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    南方略標志
    
      
      
      
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          工業品營銷策略及經典案例分析
        
      
        
      
          
        
      
      
      
      
      
        
      
          
          工業品營銷策略及案例
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              非一線工業企業的超越之道
            
      
            
      
              
            
      
            
      
              發布時間:2008-10-17 11:27:56    訪問統計:點擊次  評論: 次   作者: 劉文新 
		  
		    
            
      
            
      
              
            
      
            
      
              
      
                  
      
                    
                  
      
                
      
                  
      
                    
      
                      　　為什么很多工業企業在行業里鏖戰十幾年，甚至二十幾年，也曾經取得過輝煌，也累積了諸多獨有的優勢，可是，卻在市場環境的變化中，逐漸淹沒在行業“快品牌”的腳步之中。 
      　　為什么有那么多工業企業，在業績與一線品牌距離越來越近，發展勢頭蒸蒸日上之時，由于骨干銷售人員的動蕩，就使企業回到了“原地”。 

      　　而中電電氣面對著國際品牌、國內領導品牌和眾多小企業的上下打壓，從2002年開始發力，僅用了不到5年的時間就實現了從5億到20億的突破。鋼筋機械連接行業的奧申博，只用了3年就與經營十余年的行業領頭羊正面交鋒，走進一線品牌的行列。還有北京江河幕墻公司，用不到7年時間就與經營近15年的沈陽遠大并駕齊驅，成為行業的領導品牌，實現了從零到30億的突破。 

      　　… … 

      　　這就是在工業品領域上演的“強者愈強，快者愈強”的游戲規則。 

      　　很多非一線工業品牌在看到行業中的“黑馬”，以超時速的發展，并迅速躋身于一線品牌行業時，他們也曾蠢蠢欲動，想創造自己的速度。可是，在嘗試超越的過程中，由于工業品領域營銷的特殊性，依然將突破點放在銷售上。 

      　　他們認為只有整合營銷資源，提高銷售團隊的作戰能力，做好客戶資源的控制，就能實現銷售的突破，實現競爭梯隊的超越。 

      　　殊不知，在中國這個關系營銷還占一定比例的工業品營銷中，銷售管理是難于掌控的，所謂的團隊作戰能力，就是整合銷售部門與技術部門，或者售后服務部門，可是當技術部門與售后服務部門進入了銷售領域之后，又不斷地轉變為銷售人員，最終還會出現企業對銷售的控制難題。 

      　　記得為客戶提供貼身捆綁銷量服務的一次市場走訪，與該企業的辦事處經理聊天，他提到一個與他關系非常好的朋友，這位朋友原來做福建一個企業的閥門銷售，可是在這個地區把各種關系做通之后，就不再完全做一個企業，而是做多種建筑材料的代理。 

      　　聽了這個事情之后，我把話題轉到了他們公司，我說：“你們公司的銷售人員控制難度也是非常大的，做得比較好的也可能出現這種類似的情況，甚至有的人現在已經私下做著其它企業或行業的銷售。” 

      　　“你覺得這個問題該如何解決呢？”我頓了一下問道。 

      　　“只有將我們的品牌影響力不斷的提升，讓客戶清楚我們的優勢，這樣對銷售人員的依賴就會減小，這時候控制他們就不成問題了。”他略微思考了一下說。 

      　　一語重地！ 
      　　解決非一線工業企業銷售管控問題與快速實現超越的方法就是通過品牌戰略實現，通過品牌戰略聚焦內部資源、調整營銷策略，實現合理的市場布局，進而與競爭品牌形成鮮明的差異，最終實現非一線工業品牌在市場上的成功爆破。 

      　　實際上，對于絕大多數工業品領域的企業而言，都處于行業的成長期或者剛剛進入成熟期，結合諸多發展較快行業的操作經驗，工業品領域的企業正迎來了一個千載難逢的機會。 

      　　大量的實踐證明，處于行業成長期是打造品牌的最佳時機！ 

      　　當然，本書無意夸大品牌對非一線工業企業的作用，而是要強調只有在正確的品牌戰略指導下，配合精準的營銷操作，才能在市場上取得預想的效果。 

      　　正如為許多工業企業把脈診斷之后發現，他們應對競爭的營銷策略并沒有錯，執行力也是相當強悍，可以為什么沒有達到預期的結果呢？ 

      　　經過無數個不眠之夜和大量的溝通探討、調研之后才恍然大悟，這些正確的營銷操作僅僅停留在營銷策略或者說是銷售策略層面，并沒有從根本上改變客戶對品牌的認知，因此，導致客戶對不同的品牌、相同的產品還是無法清楚各自的優勢，最終還是要依靠銷售人員的口才和社交能力，因此，正確的營銷策略并不能讓品牌快速成長。 

      　　對于非一線工業品牌而言，銷售人員招聘難、留人難也是一個不可忽略的現實，這實際上也制約了品牌的快速發展，就像圣經中講的馬太效應，越有影響力的品牌越能聚攏人才，反之很難聚集優秀的人才，尤其是優秀的銷售人才和技術人才。 

      　　試想，當一個非一線工業品牌理念獨特、操作思路清晰、發展勢頭迅猛時，那些優秀的人才會如何看待這個品牌呢？他們一定會搭上這班快車，創造未來的成功。就像一個坐在乳品行業快艇上的區域經理對我說，這里的待遇不太好、補助也不如其它企業等等時，我反問他，為什么不換一家企業呢，他說怕離開這艘行業快艇后跟不上行業的需要。 

      　　這實際上就是品牌帶來的效應。 

      　　之所以針對非一線工業品牌提出這樣思路，主要是基于為多家工業企業提供品牌營銷策劃，加上對諸多工業品領域“黑馬型”企業的跟蹤研究的基礎上。 

      　　而且，對于非一線工業企業而言，資源是有限的，在這里雖然沒有直接體現零成本思維的說法，但是全書思想主要是基于作者2007年出版的《品牌戰略驅動：“零成本”打造強勢品牌的秘密》中的零成本思維。 
      		
                    
      
                
      		
            
      
            
      
              
            
      
            
      
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                  工業品營銷策略及案例
              
      
            
      

                  		
        
      
      
      
          		
    
  
      

      

      
  
      
    
  
      

      
  
      
    
  
      
  
      
    
  
      
  
      
    
  
      
    
      
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