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工業(yè)品營銷按照分段式營銷模式，經(jīng)過市場(chǎng)啟動(dòng)、信息收集、項(xiàng)目跟蹤，簽約、安裝、售后服務(wù)。最核心的，就是簽約時(shí)的臨門一腳誰來踢。這個(gè)人物，我們通常把他叫做首席代表。首席代表除了臨門一腳的工作外，還有重大回款及糾紛等事件的處理工作。我在一個(gè)項(xiàng)目中曾有一個(gè)首席代表，每遇到招投標(biāo)或重大問題就由他出馬。他可以在和客戶第一次見面中就搞定。看來很神奇，那么首席代表應(yīng)該具備什么樣的素質(zhì)呢？
洞察力
曾經(jīng)有一個(gè)顧問同事專門請(qǐng)我喝茶，求教他以前在某地產(chǎn)公司工作時(shí)遇到的問題：我看中一塊地，匯報(bào)給領(lǐng)導(dǎo)。領(lǐng)導(dǎo)給我使用120萬費(fèi)用的權(quán)利，要我拿下這塊地。我在一年中，見了房地局某處長十次，見了分管副局長數(shù)次，花了20萬，最終沒搞定。他問我為什么？我答：且不管程序?qū)﹀e(cuò)，你見了那么多次處長，卻連他想要什么都沒搞清楚，就是問題所在。你的洞察力有問題。一個(gè)好業(yè)務(wù)員和一個(gè)差業(yè)務(wù)員的區(qū)別就在這里：洞察力。本人在多年前應(yīng)聘咨詢公司面試后，還沒有報(bào)到就被派去跑一個(gè)客戶，這個(gè)客戶有六個(gè)咨詢公司在競(jìng)爭，本公司老板也去過兩次沒成功。我在不太了解這個(gè)公司的行業(yè)背景，甚至連我們公司已經(jīng)給對(duì)方的項(xiàng)目建議書都沒來得及看清楚的情況下，就去拜訪。面談兩個(gè)小時(shí)，在我報(bào)到前合同就簽了，預(yù)付款到賬。成功之處也在洞察力，短短的時(shí)間我看出對(duì)方即想變革，又怕變革帶來的震動(dòng)太大受不了的心理。于是我在介紹變革時(shí)，特別強(qiáng)調(diào)先打樁的重要性。其間，客戶說我是他見過的最穩(wěn)的顧問。在幫助一個(gè)企業(yè)做汽車漆營銷的時(shí)候，遇到某車廠汽車采購員刁難，公司老總搞不定，最會(huì)忽悠的營銷總監(jiān)也沒搞定，價(jià)格從105元談到82元還沒搞定。競(jìng)爭對(duì)手價(jià)格已經(jīng)到了75元。最后，我這個(gè)顧問毛遂自薦去某車廠跑一趟。與對(duì)方采購坐下三分鐘，我洞悉到對(duì)方的弱點(diǎn)。于是我直接將價(jià)格抬到88元。對(duì)方采購立即離開座位不再理我們。跟我一起去的技術(shù)科長，已經(jīng)慌得臉色都變了。我跟科長說：即使我們現(xiàn)在開車離開，他也會(huì)追上來。科長問：為什么？答：因?yàn)閷?duì)方用來壓我們價(jià)格的那個(gè)競(jìng)爭者的產(chǎn)品某車廠會(huì)擔(dān)心質(zhì)量，畢竟沒有用過。而這個(gè)擔(dān)心前三分鐘就已經(jīng)表露無疑。果然，過了一會(huì)兒，采購又走過來：87元怎么樣？我說：你談87元，我就和你談105元，因?yàn)槟銐耗且辉X壓的沒有道理。最后，以88元簽訂合同。
強(qiáng)大的談判能力
介紹談判技巧的書到處都是。這里不再贅述。在中國，要做到談判到位，而不傷和氣就不容易。最好的辦法是不戰(zhàn)而屈人之兵。還是以上述汽車漆談判為例，去之前，我知道對(duì)方采購會(huì)以他們銷量大及我們老總很欽佩他們老板來壓我們。所以，在會(huì)談一開始，我就說明：第一這次來我們老總說了要尊重你們，但給了我兩個(gè)globrand.com選擇都可以，即做和不做都行，就是一定要尊重。第二，本市場(chǎng)部目前正在調(diào)整。因?yàn)楣灸壳皩?duì)我們考核利潤，不再考核銷量。所以我們正在刪掉一些不賺錢的客戶。兩句話說完就把他的樁腳打掉。就像摔跤，他可支撐的重心已去。下面我想往哪個(gè)方向摔他都可以。而且不會(huì)鬧到紅臉。
首席代表一般都能熟練運(yùn)用談判三要素：信息、時(shí)間、權(quán)利。對(duì)這三要素的掌控，大多數(shù)首代是無師自通，但運(yùn)用之老練，就不是只看一兩本談判的書就能達(dá)到的。畢竟這里的談判不是一錘子買賣，工業(yè)品銷售注重的就是細(xì)水長流，及客戶的輾轉(zhuǎn)介紹。談判中體現(xiàn)友誼，以致在專業(yè)上的惺惺相惜是常見的場(chǎng)景。
歷經(jīng)風(fēng)雨的鎮(zhèn)定和自信
很多公司都給業(yè)務(wù)員準(zhǔn)備了拜訪語術(shù)。可實(shí)際情況是，說同樣的話，未必有同樣的效果。這就是首席代表特別的地方。我們公司曾把首席代表和一般業(yè)務(wù)員都做過角色扮演錄像。錄像中，首席代表鎮(zhèn)定自若，一般業(yè)務(wù)員由于緊張而手舞足蹈。看經(jīng)歷，知道首席代表經(jīng)歷過93年期貨起步時(shí)，做經(jīng)紀(jì)人的經(jīng)歷，要見100個(gè)以上的老總才可能成一單。這種天天被拒絕的經(jīng)歷造就了今天的鎮(zhèn)定自若。一個(gè)首席代表一走進(jìn)客戶的辦公室，即使一句話不說，就給人帶來自信的氣勢(shì)。就像當(dāng)年曹操冒充衛(wèi)士的典故：《世說新語》載：曹操個(gè)子比較矮小。有一次，匈奴派了使者來，禮當(dāng)曹操接見。但曹操怕自己形體不美被使者取笑，便讓崔琰冒充自己，他則拿著刀扮成衛(wèi)士，站在崔琰的床頭。崔琰是個(gè)長得很威武的漢子。接見之后，曹操派人暗中探聽使者的反映。使者說：“魏王（指崔琰冒充的“曹操”）雅望非常。然床頭捉刀人，此乃英雄也。”可見，真正的英雄總有一種不凡的氣質(zhì)，決非身材、相貌、服飾等所能掩飾或冒充的。
獨(dú)特的親和力
曾經(jīng)介紹一個(gè)朋友甲去另外一個(gè)朋友乙的公司銷售醫(yī)療器械。一年后，那個(gè)老板朋友乙來抱怨甲：看起來不錯(cuò)，敢于見院長，談話也可以。可一年花了二十多萬，一單也沒有成。問題在哪里？問題在雖然談話可以，但難以交朋友。而朋友乙往往和院長見上一面就成了朋友。成了朋友才好談其它更深入的話題。首席代表沒有親和力，就變成只開花不結(jié)果。厲害的首席代表還能在首次見面的飯桌上就能把重禮很給對(duì)方自尊地送出，就更是高手了。
首席代表可遇而不可求，中小型企業(yè)往往就是老板本人充當(dāng)這個(gè)角色。首席代表在業(yè)務(wù)上一般不分區(qū)域，哪里要下項(xiàng)目就去那里。首席代表的個(gè)性一般都比較強(qiáng)，這是與他的工作性質(zhì)匹配的。沒有個(gè)性的人如何能給客戶留下印象？但個(gè)性強(qiáng)的首席代表往往又是令老板頭痛的。其實(shí)很多老板可以反省一下，自己當(dāng)年不就是因?yàn)閭�(gè)性強(qiáng)才出來自己干的嗎？做老板是求財(cái)，而不是求自尊的。這點(diǎn)不成問題的問題在中國就是一個(gè)普遍的大問題：老板的自尊、面子高于一切。首席代表是工業(yè)品營銷的核心，也是公司銷售部門取得良好業(yè)績的關(guān)鍵。就憑這點(diǎn)，老板們也要放下自己的自尊，學(xué)學(xué)美國第一華裔CEO王嘉廉。王嘉廉公司曾有一個(gè)員工和副總裁發(fā)生沖突，一拳把副總裁的鼻梁骨打斷了。事后的處理出乎所有人意料，那個(gè)員工不但沒有處分，反而提拔了。別人問王總緣故。王嘉廉說：他能干，你讓我怎么辦？ |
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