一家中國企業與印度尼西亞結緣，這似乎是個令人難以理解的話題。但這樣的故事恰恰就發生在康佳。說起康佳與印尼結緣的故事，李東飛這位高大帥氣的西北漢子眼中滿懷柔情。印度尼西亞雅加達當地時間10月21日，他向記者講述了康佳與印尼的奇妙緣分：早在康佳1980年成立時，就有好幾名在20世紀70年代從印尼歸國的華僑加入了康佳，從那時起，康佳就和印尼結緣了，到目前為止，康佳仍然有十多名作為印尼歸僑的員工，他們兢兢業業在康佳工作三十年。
　　李東飛是印尼康佳電子有限公司總經理，他說，今年預計康佳集團將在印尼市場實現4萬臺液晶電視的銷量，6萬臺的手機、數字機頂盒、LED視訊、LED照明等多元產品的銷量。
　　“試水”印尼初戰告捷
　　康佳是最早“試水”印尼市場的深圳企業之一。算算時間，康佳集團“敲開”印尼市場大門已有16年時間。1996年，康佳剛開始“走出去”就選擇了印尼做“試點”，那一年，康佳通過新加坡向印尼出口了第一批彩色電視機，隨著業務迅速擴大，康佳計劃在印度尼西亞投資超1000萬美元，將印尼建設成為康佳面向東南亞、澳大利亞的生產和出口基地，并擴大公司在印尼的市場占有率。
　　“試水”印尼初戰告捷，但1998年印尼暴亂事件，使印尼經濟飛速下滑，康佳的投資項目也被迫停止。但康佳與印度尼西亞的情緣并沒有終止。1999年開始，隨著局勢穩定，康佳重新梳理思路，重組相關業務，通過改造印尼當地合作伙伴的生產線，實現彩電產品的當地生產，隨后成立了印尼康佳貿易有限公司，從而實現了生產、銷售、服務等各環節的貫通。

　　“代理商模式”嘗苦果
　　深圳企業在征戰海外市場時難免“水土不服”，康佳也不例外。李東飛介紹，2002年，康佳通過“代理商模式”在印度尼西亞迅速拓展，之后獲得了巨大成功，但隨著競爭加劇，康佳品嘗到了“代理商模式”的弊端與苦果。
　　2002年，隨著康佳海外戰略調整，印尼康佳貿易公司將銷售環節指定給三家代理商，印尼康佳貿易公司只負責進口、生產和售后服務等各個環節，經過該階段的調整，到2004年，康佳取得了在印尼產銷“康佳牌”19萬臺電視、8萬臺其他電器產品的成績，實現了業績的迅猛增長。同時，因為歐盟對華彩電征收傾銷稅，康佳開始在印尼工廠組裝制造彩電向歐盟出口，到2006年，年出口約20萬臺彩色電視機。但隨著競爭加劇，代理商模式的弊端逐步顯現，2008年開始康佳品牌在印尼的運營開始遇到了困難。
　　2009年開始，通過更換代理等操作，康佳彩電產品重新回到了競爭更加激烈的印尼市場。2011年1月份，為了增強競爭力和實踐海外本土化戰略，康佳集團重新成立了印尼康佳電器有限公司，開始努力為該公司海外業務闖出一條堅實的本土化之路。
　　李東飛坦言，在印尼，康佳一直期待能實現本土化，也一直在進行本土化試點，盡管交了許多學費，但印尼市場目前已經成為康佳集團進行本土化試點、海外人才培養的基地。據透露，隨著康佳彩電業務的推進，康佳集團多元化業務開始在印尼市場攻城拔寨，手機、數字機頂盒、LED視訊、LED照明等產品都開始在印尼落地生根。

　　借助本土“合作共贏”
　　談起電視這一家用電器在印尼市場的拓展，李東飛坦言“并不容易”。印尼市場是一個充分競爭的市場，目前電視已經成為競爭最激烈的家用電器產品，各種電視品牌超過13家，包括日本（夏普、索尼、松下、東芝）、韓國（三星、LG）、中國（康佳、創維、TCL、長虹和海爾）和眾多當地的品牌都在印尼市場上“較勁”。李東飛談到，在中國東盟自由貿易區內，超過85%的中國商品進入印尼市場都有大幅度的關稅優惠，但電視仍然被征收較高的關稅和其他稅費，并設置了很多的非關稅貿易壁壘。
　　怎么辦？康佳選擇了“合作共贏”的策略。2011年，在控股和控制業務主導權的前提下，康佳尋求到印尼當地合作伙伴并成立了印尼康佳電器有限公司，借助合作伙伴的工廠和保稅倉庫，優化供應鏈提升了供應速度，并降低了產品成本。
　　“在印尼市場，目前我們與日韓品牌比還不在一個等級。”李東飛思考最多的是康佳在印尼的品牌建設。“在印尼我們進了兩家家電連鎖賣場，做品牌建設，投入很大，業績卻不如傳統的店面，每個月基本都在虧錢。”李東飛坦言，究其原因，高端賣場、家電連鎖賣場是兵家必爭之地，三星、LG等舍得在廣告上砸錢，對于渠道會傾注很多資源來進行投入，而康佳等中國品牌還難以達到這樣的高度。
　　在產品渠道上，李東飛根據印尼國情選擇了傳統市場的經銷網絡。據介紹，印尼是海外華人最多的國家，有超過1700萬之巨，以來自廣東和福建的移民為主。華人控制著印尼超過75%的家用電器批發和零售渠道，目前康佳在印尼傳統市場的經銷網絡，超過95%都是當地華人所控制的經銷渠道。談起渠道建設的艱難，李東飛心有余悸：“利用傳統渠道做，我們是一家一家地做，扛著電視機騎著摩托車一家一家小店去跑。”
　　“印尼有不同的客戶群，進入印尼市場先要找好定位。”李東飛認為，印尼市場的機會，就在于有著不同的客戶群，康佳目前已經找好了先從傳統通道走的定位，在經營彩電的同時還積極拓展多元化產品市場。據介紹，相對于彩電產品，冰、洗、小家電產品在印尼的競爭并沒有那么激烈，平均毛利率水平較高。李東飛坦言，盡管目前康佳在印尼市場推廣營銷等仍堅持以彩電為主業，但隨著手機、數字機頂盒、LED視訊、LED照明等產品銷售的較快推進，多元化產品對公司銷售收入和毛利的貢獻一度跑到彩電主業的前面。“這些都是可喜可賀的好消息。”李東飛對康佳印尼市場的成功充滿期待。