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          企業招商，到底是招什么？
        
      
        
      
          
        
      
        
      
          發布時間:2007-7-5 17:26:04    訪問統計:點擊次  評論: 次   作者: 秦國偉 摘自:  
		  
		    
		  
        
       
      
          
        
      
        
      
          
      
            
      
              
            
      
          
      
            
      
              
      
                　　　　企業招商，到底是招什么？越來越多的中小企業感到非常的困惑。一提到招商，很多企業管理者立刻想到的是一筆重大的開支，而換來的結果往往不盡人意。現代商品的流通中，起橋梁作用的經銷商朋友，他們越來越精明，而且每選擇一個產品，他們不會只看那企業華麗的外表，也不會看有幾個明星代言。他們要看的是產品在流通渠道中的產品自身的生命力。企業進行招商，說明他的產品還沒有進入流通，那么這個階段的企業應當如何招商，如何找到適合自己的生意伙伴？　　 
      
　　我們將在下面介紹一種招商方式——“樣板市場”。何為樣板？樣板就是做出一個樣子，來讓大家看，讓大家學習、復制和創新。一個企業如果想成功的招商，筆者建議做出一個成功的樣板市場，比你投下巨額的廣告更為有效，更有說服力。精明的商家，越來越青睞的是讓事實說話。　　 
      
　　那么，企業該如何建立樣板市場呢？　　 
      
　　企業要建立一個成功的樣板市場，就要在市場中尋找機會。當我們進入區域市場尋找機會就是找一個切入點或者說是突破口，樣板市場是企業的一種低成本營銷From EMKT.com.cn戰略，因為通過企業對樣板市場的操作，就可以了解到企業的產品在市場運作的情況，通過樣板市場，為企業產品進入其他市場提供了可靠的依據。它不但能為產品開拓市場樹立信心，更重要的是為企業提供了操作市場的方法與手段。我們該如何運用低成本的營銷手段，來開啟空白市場的大門呢？　　 
      
　　一、選擇樣板市場。我們知道樣板市場，就是做出一個樣子，來在其他的市場復制或者是模仿。那么，選擇樣板非常重要。　　 
      
　　1．要有代表性。因為企業不僅僅是做好一個市場，而是通過一個市場，來做其他更多的市場，所以一般來說，我們在選擇樣板市場時，都選擇一些地區代表性市場來操作。比如，以省劃區域的話，我們就選擇省會城市來做樣板市場；如果以地區或縣城，我們也會選擇中心的城市來做。 
      
　　2． 要有關聯性。我們的產品是不是適合樣板市場這也很重要，如果不適合，那么再有代表性的市場我們都不能選擇。比如，我們的生產企業是做豬肉系列產品的，你選擇了一個代表性市場，那里10萬人口有8萬是回民的話，想必這種樣板市場就會選擇錯了。　　 
      
　　3． 要有輻射力。我們選擇一個有輻射力的市場，作為樣板市場就是非常正確的。因為我們做好它，再下一步做它的周邊市場，相對來說就比較容易，因為這個市場有輻射，我們的產品進入它的輻射范圍，就節約了很多銷售費用。　　 
      
　　二、樣板市場的模式　　 
      
　　我們打造樣板市場的模式，就是為了企業能夠將樣板市場的成功案例來快速復制到其他的區域，來實現企業的整體銷售的戰略布局。 
      
　　1． 銷量型模式。這種運作就是以一切銷量為指導中心的運作，大力挖掘渠道的深度，追求產品鋪貨率，使產品不斷的上量再上量。主要的重點工作運作在產品的流通渠道中，因為通過樣板市場小范圍的上量，快速復制到其他區域市場，從而大的起量是必然的積少成多。　　 
      
　　2． 品牌型模式。這種運作主要是為企業產品進入市場樹立形象工程，有時投入不及產出，也不必驚慌。因為樣板市場重要的意義是幫助企業建立自己的品牌，為企業的招商開辟一片根據地，讓商家客戶來了解產品的市場占有率。因此，品牌市場的主要工作重點是市場占有，站住了腳，就有說話的權利。　　 
      
　　其實我們不論是銷售型還是品牌型，都是選擇一個小的市場來操作，如果失敗，我們積極尋找原因總結教訓，及時的調整直至成功。選擇樣板市場的特點就是避免企業的產品銷售市場一下全面鋪開，一旦運作不好，那將是整體敗北。小市場做出大成績，這就是我們要操作樣板市場的真諦。比如說，我們做一個樣板市場，派出五人團隊運作了一個月，效果不太理想，我們找出原因從頭再來，這樣，風險系數相對較小。而我們派出五百人銷售團隊，一下開幾十或上百個市場一旦不理想，就不可能重新再來，一定是全盤崩潰。　
      
三、樣板市場是課堂　　 
      
　　我們有時把樣板市場比作練兵場，比做是銷售實戰的課堂，通過樣板市場的運作，使企業的銷售人員奮戰在市場的一線，而不是坐在辦公室里紙上談兵。通過樣板市場的運作，使銷售對公司的產品銷售情況的真實了解，增長他們的銷售經驗和技巧，為復制其他市場培養一群具有戰斗力的銷售團隊。　　 
      
　　1． 終端課。銷售人員熟悉終端了解終端，讓他們受到的終端培訓，運用到實際中來，這樣，他們對操作終端和管理是最現實的。 
      
　　2． 流通課。這會讓銷售人員了解到公司產品在渠道中的流向，讓他們學會與客戶打交道，并熟悉掌握公司的產品都到哪里去了。知己知彼，方能百戰百勝。　　 
      
　　3． 大賣場。在樣板市場運作大賣場，銷售人員不但要掌握產品知識，對營銷知識的運用也很重要。在和賣場打交道時，他們不但要熟悉賣場的客情關系、財務知識，還要對產品的陳列展示，消費者對產品的反應，以及一些促銷活動的提議和操作，管理促銷隊伍等等。當在樣板的實戰過程中，企業為自己培養一批生力軍，這樣，快速復制市場，就不會造成人才的短缺。　　 
      
　　四、樣板市場是必勝的。　　 
      
　　企業打造一個樣板市場風險性很小，做不好可以再來，樣板市場其實就是企業在一個單個市場摸索操作產品銷售的試驗田，一直到勝利。所以說，樣板市場沒有失敗只有成功。　　 
      
　　1． 樣板市場成功了，不但為企業的銷售帶來了必勝的信心，而且對運作企業產品的客戶來說也使他們對企業有極大信心，愿意與企業攜手并肩，一同贏得商機。　　 
      
　　2． 樣板市場成功的運作，對企業提供運作市場模式提供了寶貴的產品運作流程。因為這個流程是在銷售中不斷的運作，不斷的修定，是最真實和可靠的商業操作資料。　　 
      
　　3． 樣板市場的操作是多種多樣的，但是無論怎么樣操作，到最后這樣的樣板市場是成功的。因此，企業在產品銷售時，做出一個樣板市場意義重大。　　 
      
　　總之：　　 
      
　　樣板市場是為企業產品上市打響的第一槍，企業成功的做好一個樣板市場，關鍵是操作心態，影響企業產品進入市場整個戰略布局。 
      
　　最后要說的就是一句話：樣板市場沒有失敗，只有成功。　　 
      
　　企業做樣板市場，要投入人力、物力、財力，再加上開產品的展覽會，是一筆不小的費用。作為中小企業，如何把這有限的資金做出更有效招商，這就是我們企業所期待的。以下案例是發生在前幾年一個中小企業的招商經過，拿來與大家分享，希望大家能從中得到啟發。　　 
      
　　某企業為了招商，突擊做出了一個本地的樣板市場，由于時間問題，卻沒能建立完善的終端銷售數據庫。不過企業的產品在市場銷售中反應良好。找專業公司做出這一套完整數據庫要好幾十萬元，而且招商在即。這時，企業決定向所有目標客戶發出邀請，全程費用由公司支出，歡迎大家來參觀企業的樣板市場。當全國各地的經銷商朋友全部匯聚到齊，公司并沒有豐盛的酒席，也沒有明星大腕的助威，而是全部被安排到公司早已準備到的集體宿舍，讓他們感受公司文化，參觀公司，并告訴大家，非常歡迎大家來到這里。為了讓大家進一步了解公司，公司為大家準備一場盛大的游戲活動，來了解產品，活動題為：銷售為王，勝者天下。　　 
      
      		
              
      
          
      		
        
      
          
        
       
      
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