英國(guó)前首相丘吉爾在上任之初曾面對(duì)國(guó)民說(shuō)：“你們問(wèn)：我們的目的是什么？我可以用一個(gè)詞來(lái)答復(fù)：勝利--不惜一切代價(jià)去爭(zhēng)取勝利，無(wú)論多么恐怖也要去爭(zhēng)取勝利；無(wú)論道路多么遙遠(yuǎn)和艱難，也要去爭(zhēng)取勝利；因?yàn)闆](méi)有勝利，就不能生存。在這個(gè)時(shí)候，我覺(jué)得我有權(quán)要求大家的支持，我說(shuō)：起來(lái)，讓我們聯(lián)合起來(lái)，共同前進(jìn)！”在丘吉爾慷慨激昂的號(hào)召之下，英國(guó)的士兵與世界人民一起，粉碎了法西斯的美夢(mèng)。

　　無(wú)論是法西斯戰(zhàn)犯希特勒，還是正義力量的代表丘吉爾，都是世界著名的演講家。當(dāng)然，希特勒的法西斯本性是全世界人民所唾棄的。但他們身上閃爍著的作為國(guó)家元首的召喚力量，值得我們研究。中國(guó)古代就有“一人之辯，重于九鼎之寶；三寸之舌，強(qiáng)于百萬(wàn)之師”之說(shuō)，可見(jiàn)我們的古人對(duì)口才也十分的看重。

　　口才對(duì)于銷(xiāo)售人員同樣具有著舉足輕重的作用。但大多數(shù)外行人對(duì)銷(xiāo)售人員口才的認(rèn)識(shí)存在很大誤區(qū)，很多人認(rèn)為銷(xiāo)售人員需要八面玲瓏、夸夸其談：獻(xiàn)媚上司，擺平部屬，忽悠客戶，要把死的說(shuō)成活的，稻草說(shuō)成黃金。其實(shí)這違背了對(duì)銷(xiāo)售人員的基本的要求。

　　那么銷(xiāo)售人員需要什么樣的口才，銷(xiāo)售人員在訓(xùn)練自己的口才時(shí)需要注意什么，應(yīng)該怎么樣去訓(xùn)練自己的口才呢？

　　銷(xiāo)售人員口才的基本作用

　　語(yǔ)言是人類(lèi)傳遞信息和感情溝通的基本工具，因此良好的口才就成為了人類(lèi)交往的基本需要。在銷(xiāo)售過(guò)程中，口才主要發(fā)揮哪些作用呢？

　　1.建立良好的客戶關(guān)系

　　從接近客戶，到銷(xiāo)售洽談的開(kāi)始，一直到合作關(guān)系的建立，都需要銷(xiāo)售人員創(chuàng)造良好的溝通氛圍，與客戶建立良好的關(guān)系。這些都需要良好的口才。

　　2.準(zhǔn)確地傳遞產(chǎn)品和服務(wù)信息，讓客戶接受我們產(chǎn)品和服務(wù)的價(jià)值

　　我們?cè)阡N(xiāo)售過(guò)程中，只有通過(guò)很好的產(chǎn)品介紹和展示，才能讓客戶知曉和接受我們產(chǎn)品和服務(wù)的價(jià)值。

　　3.巧妙處理客戶異議，化解客戶顧慮

　　當(dāng)客戶提出異議，我們通過(guò)良好的口才化解客戶的顧慮，從而促進(jìn)與客戶合作關(guān)系的達(dá)成。

　　4.激發(fā)客戶合作意愿，促成合作

　　我們通過(guò)良好的口才讓客戶產(chǎn)生合作的興趣和意愿，從而讓成交成為可能。

　　銷(xiāo)售人員發(fā)揮口才的基本原則

　　1.T.P.O原則

　　在商務(wù)禮儀的著裝原則中有個(gè)T.P.O原則，T代表時(shí)間；P代表場(chǎng)合；O代表對(duì)象。在人際溝通的語(yǔ)言溝通過(guò)程中，同樣適用這個(gè)原則。說(shuō)話是一門(mén)藝術(shù)，只有在合適的時(shí)間，合適的場(chǎng)合，面對(duì)合適的對(duì)象，說(shuō)出恰如其分的話語(yǔ)，你的語(yǔ)言才真正產(chǎn)生生產(chǎn)力。

　　2.學(xué)會(huì)傾聽(tīng)

　　人際溝通是雙向的溝通，絕不是你一方面的滔滔不絕。只有學(xué)會(huì)傾聽(tīng)，才能了解對(duì)方的想法、需求和期望，我們才能有針對(duì)性地采取下一步的溝通和行動(dòng)。

　　3.共鳴原則

　　在人際溝通當(dāng)中，要試圖尋找雙方能產(chǎn)生共鳴的東西。人都有一個(gè)特點(diǎn)，愿意與自己觀點(diǎn)相同或接近的人成為知己，從而產(chǎn)生更加深入的溝通和交往。

　　4.不要做無(wú)謂的爭(zhēng)辯

　　在語(yǔ)言溝通過(guò)程中，往往會(huì)產(chǎn)生觀點(diǎn)不同的時(shí)候。這個(gè)時(shí)候要用藝術(shù)的方法處理雙方的分歧，萬(wàn)不可做傷害感情的爭(zhēng)辯。尤其在銷(xiāo)售過(guò)程中，經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)“贏了口才，輸了訂單”的狀況。

　　5.快樂(lè)原則

　　人際語(yǔ)言溝通除了信息的傳遞和感情的溝通的基本作用之外，還有為雙方創(chuàng)造滿足感和快樂(lè)的作用。因此，如果你的談話能增添些幽默、智慧，將會(huì)產(chǎn)生很好的溝通效果。

　　6.誠(chéng)信原則

　　品德不好的人永遠(yuǎn)說(shuō)不上有口才，有也至多是忽悠。練口才，首先應(yīng)該從品德培養(yǎng)開(kāi)始，而誠(chéng)信就是重要內(nèi)容之一。時(shí)刻記住自己對(duì)客戶、對(duì)公司的承諾，這樣的營(yíng)銷(xiāo)人即使語(yǔ)言溝通能力欠缺一點(diǎn)，也是可信賴的。

　　銷(xiāo)售人員口才的基本技巧

　　1.銷(xiāo)售的開(kāi)場(chǎng)白技巧

　　銷(xiāo)售人員無(wú)論是接近客戶，還是產(chǎn)品介紹，以及每次的銷(xiāo)售演講，都需要重視開(kāi)場(chǎng)白。開(kāi)場(chǎng)白在整個(gè)銷(xiāo)售的過(guò)程中具有極其重要的作用。盡管可能接下來(lái)的洽談過(guò)程可能聽(tīng)起來(lái)更令人緊張，但毋庸置疑，“良好的開(kāi)端是成功的一半”。

　　銷(xiāo)售人員怎么樣有一個(gè)成功的開(kāi)場(chǎng)白呢？

　　（1）建立良好的第一印象

　　銷(xiāo)售人員首先要有一個(gè)良好的個(gè)人形象，著裝打扮、禮儀禮表讓人首先感覺(jué)到你的專(zhuān)業(yè)、認(rèn)真和干練。

　　（2）激發(fā)對(duì)象的興趣

　　無(wú)論是你初次接觸客戶，還是關(guān)鍵時(shí)間的洽談，都要設(shè)法讓你的談話對(duì)象提起興趣。讓你的談話對(duì)象覺(jué)得本次的溝通對(duì)他來(lái)說(shuō)是有價(jià)值的。

　　（3）使聽(tīng)眾對(duì)下文產(chǎn)生期待。以一個(gè)輕松的玩笑開(kāi)頭，然后進(jìn)入陳述事實(shí)和理論論證部分；你的聽(tīng)眾將在這一過(guò)程中逐漸放松。

　　（4）讓聽(tīng)眾了解你的講話目的和內(nèi)容。

　　2.洽談主題的設(shè)計(jì)

　　整個(gè)洽談主題的設(shè)計(jì)是銷(xiāo)售洽談的核心。因此主題的設(shè)計(jì)和具體演講（洽談）過(guò)程的設(shè)計(jì)顯得非常重要。

　　（1）主題的演講（洽談）要有明確的中心議題和大綱。

　　（2）考慮聽(tīng)眾程度

　　有很多的專(zhuān)業(yè)人士，往往自己太熟悉專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)，而忘記了你的對(duì)象群不一定是跟你具有同樣專(zhuān)業(yè)的人，你以為你說(shuō)的話對(duì)方聽(tīng)得懂，可是對(duì)方完全跟不上。所以一定要考慮聽(tīng)眾的程度，對(duì)比較尖深的專(zhuān)業(yè)的語(yǔ)言一定要先做過(guò)一些適當(dāng)?shù)慕忉尅?

　　（3）顧及聽(tīng)眾的興趣

　　顧及聽(tīng)眾的興趣，就要注意到我們顧客到底對(duì)這些話題有沒(méi)有興趣，如果顧客對(duì)話題沒(méi)有興趣，就不會(huì)真正進(jìn)入你的有效表達(dá)的內(nèi)容，所以我們一定要先了解到他有沒(méi)有興趣。

　　（4）增強(qiáng)演講（洽談）的生動(dòng)化、戲劇化

　　要你的聽(tīng)眾長(zhǎng)時(shí)間的注意你的講話，必須讓他覺(jué)得聽(tīng)你說(shuō)話饒有興趣，否則只能是聽(tīng)得昏昏欲睡。因此，增加有趣味性和戲劇化的內(nèi)容，甚至把枯燥的講演內(nèi)容變得有趣味性和戲劇化才能長(zhǎng)時(shí)間地抓住聽(tīng)眾的注意力。

　　（5）注重與聽(tīng)眾的互動(dòng)

　　3.銷(xiāo)售洽談的結(jié)尾

　　銷(xiāo)售洽談的結(jié)尾部分往往是締結(jié)的動(dòng)作，所以結(jié)尾也非常重要。

　　（1）對(duì)洽談?dòng)袀�(gè)要點(diǎn)的總結(jié)

　　（2）對(duì)本次洽談的啟發(fā)意義做適當(dāng)延伸。比如，你可以用一個(gè)故事或一句名言等對(duì)本次談話的意義做一下總結(jié)和延伸，并取得對(duì)方的認(rèn)同。

　　（3）直接表達(dá)你的訴求。

　　銷(xiāo)售人員口才訓(xùn)練的基本方法

　　（1）每天至少20分鐘閱讀勵(lì)志書(shū)籍或口才書(shū)籍，培養(yǎng)自己積極心態(tài)，學(xué)習(xí)一些技巧。

　　（2）每天閱讀書(shū)籍，增加自己的知識(shí)儲(chǔ)備和詞匯量。在閱讀的同時(shí)，對(duì)所學(xué)內(nèi)容進(jìn)行口述總結(jié)，鍛煉你的記憶力、反應(yīng)力和語(yǔ)言的連貫。

　　（3）經(jīng)常看名人的演講，并進(jìn)行模仿。我們每天都聽(tīng)廣播，看電視、電影，那么你就可以隨時(shí)跟著播音員、演播員、演員進(jìn)行模仿，注意他的聲音、語(yǔ)調(diào)，他的神態(tài)、動(dòng)作，邊聽(tīng)邊模仿，邊看邊模仿，天長(zhǎng)日久，你的口語(yǔ)能力就得到了提高。

　　（4）經(jīng)常尋找機(jī)會(huì)進(jìn)行演講。口才不是停留在書(shū)面上的宣導(dǎo)，需要你實(shí)際的演練。如果你當(dāng)眾演講的機(jī)會(huì)很少，可以經(jīng)常對(duì)著鏡子演講。

　　（5）經(jīng)常進(jìn)行吐字發(fā)音等基本練習(xí)。