工業品營銷與快消品營銷存在很大區別：工業品營銷是方案營銷、項目營銷、流程營銷、服務營銷、協同營銷、關系營銷、決策鏈營銷、組織營銷的綜合體，是公司營銷硬實力的體現，而快消品營銷是各種營銷要素的集中體現，更強調公司的營銷軟實力。市面上談工業品營銷理論的很多，但談工業品營銷方法的很少。在筆者多年咨詢工業品企業營銷的工程中，個人認為好的理論思想是無法有效指導工業品企業開展有效的營銷，而有效的營銷方法，則能夠幫助企業獲得市場上的成功，工業品營銷的方法具體來說，就是十個一工程的打造。這十個一工程的打造，在某種程度上，決定了工業品企業的營銷水平與能力，決定了工業品企業的營銷結果。因此，加強工業品營銷企業的十個一工程的建設，能夠很好的提升公司的營銷技能。

　　一個網站：

    大多數工業品企業都不太重視公司網站的建設。很多工業品企業的網站還停留在上個世紀90年代的水平，不論是網站結構、網站內容、網站色彩，都顯得非常陳舊和老土。在今天的網絡社會，網站已經成為公司的虛擬企業，網站是公司對外的第一張臉，從網站的建設可以看出公司的產品、理念、思想、合作客戶等多種企業實力。因此，網站是工業品營銷十個一工程的第一個工程。

 

　　一本畫冊：

    工業品企業往往都是技術性企業、技術型人才，擅長于硬件的生產與制造，而忽略了軟件的提升，比如說畫冊，很多工業品企業的畫冊，自己能夠看懂，客戶一般都看不懂，大多是一些技術標準，缺乏形象化的語言、生動化的圖片、專業化的版面。畫冊能夠讓客戶更詳細的了解我們的產品情況、服務情況、企業情況，能夠留在客戶的桌面上，持續的加深客戶的印象。但大多數工業品企業的畫冊都非常簡單，大多是產品的圖片和一些技術性標準，沒有可讀性，甚至連一點觀賞性都沒有，既然是給客戶看的，至少首先要想到要有視覺性，要讓客戶喜歡看。

 

　　一本雜志：

    工業品往往是行業之間的銷售，行業一般都有專業的雜志，工業品的宣傳往往通過行業雜志宣傳，是一種非常有效的傳播手段與路徑。

 

　　一家樣板：

　　一家樣板是指工業品企業要樹立樣板客戶，樣本客戶具有示范作用，口碑效應。工業品企業一定要把打造樣板客戶，做為公司的重要營銷手段，樣板客戶往往更具備說服力，更能讓客戶相信我們的產品。

 

　　一套標書：

　　工業品企業在營銷過程中，往往都要參加招投標，在一些優秀的工業品企業，公司內部甚至專門成立了投標部，專門負責制作標書。而一般的工業品企業，往往是在招投標的時候，臨時把公司的一些資料整理一下，缺乏系統化的研究客戶的需求，缺乏針對性的研究競爭對手的優勢。好的標書，是能夠充分避開競爭對手的優勢，充分展現自己公司的能力與實力。

 

　　一次參觀：

　　不論是邀請客戶參觀公司還是參觀樣板客戶，都能夠加強客戶對企業更直觀的感受和體驗，都能夠提供更多的公關合作機會，因此，在工業品企業營銷工程中，應利用機會，邀請客戶高層到企業參觀、指導，提升雙方的認知和合作的可能性。

 

　　一場展會：

    工業品行業每年都會舉行一些專業的行業展會，行業展會是有效推廣工業品企業的營銷手段之一，通過行業展會，能夠了解行業的發展情況，也能夠充分展示公司的新產品、新政策、新技術。更重要的是，通過展會，能夠吸引新的客戶，能夠提升企業在行業的影響，能夠樹立老客戶的信心。

 

　　一套流程：

    工業品營銷是流程營銷，從獲取信息到客戶評估到客戶洽談到客戶方案到客戶談判到客戶合作到客戶服務，需要較長的時間與過程，在每一個環節都不能馬虎，因此，加強工業品企業內部的營銷流程建設，對工業品企業營銷十分重要。

 

　　一套政策：

不論是針對經銷商的政策，還是針對用戶的政策，工業品企業的銷售政策都要簡單明了。

 

   大多數工業品企業，不是在賣單一的產品，而是在賣系統的解決方案，根據不同的企業，能夠制定具有針對性的解決方案，而不是千遍一律。同時，解決方案能夠體現自身企業的優勢，具備一定的不可替代性。也就是說，工業品營銷，應將產品、技術、服務等多種功能整合在一起，而不是簡單的銷售產品。

 

  　一種服務：

   工業品營銷實質上也是服務營銷，在產品同質化的今天，服務就顯得差異化，能夠在售前、售中、售后提供完善的服務，是工業品企業能力的一種表現。特別是售后服務。工業品不是一次性的買賣，而是一種價值的長期發揮，因此，客戶一般都非常重視服務。企業能夠根據產品特性、行業特性、客戶特性，設計出有特色的服務。

 

　　一個模式：

   工業品營銷在銷售的方式上，不講單一的方法有多優秀，更強調多種方法組合成的營銷模式有多優秀，營銷模式是方法、人、資源的有機組合體，是將多個1整個成一個1的集合體。比如，華為的營銷鐵三角，是由產品經理、客戶經理、商務經理組成的銷售鐵三角，產品經理負責提供解決方案，負責技術的講解與溝通；客戶經理負責客戶關系的建立，負責項目各個階段的流程管理與溝通。商務經理負責制定商務合同，負責合同、標的的溝通與解釋。三者之間，各分其職，又相互支持，形成了在產品、技術、商務三者之間的有機配合。

 

　　一支隊伍：

   以上的各個1工程，最終要落腳的隊伍建設上，加強營銷隊伍的能力建設，是實現各個工程最重要的手段與方法。因此，工業品營銷企業，要從各個方面，加強公司營銷隊伍的培訓、加強營銷隊伍的技能、加強營銷隊伍的方法，加強營銷隊伍的能力。

 

 

    綜述：以上十三個方面，我們簡稱為工業品營銷的十個一工程，個人認為，這十個一工程是一個工業品企業營銷的基本要求和基本方法，我們相信，在實際過程中，應遠遠不止上述所說。但如果連這十個一工程都沒有做到，我們相信，貴公司的工業品銷售還有提升的空間。