體育電商的機會在哪里？哪些細分方向是資本關注的焦點？體育電商的癥結又在哪里？

10月16日，由懶熊體育主辦的中國體育產業集市（CSIM）杭州站活動在浙大科技園舉辦，包括咕咚、虎撲識貨、迪卡儂、萬達電商等體育電商從業者參與其中，頭頭是道董事姚臻、元迅基金創始人徐李、娛樂工場合伙人吳燁鋒三位知名投資人在現場就“體育電商如何彎道超車？”這一話題展開探討。

體育電商機會在哪里？

姚臻從“頭頭是道”關注的兩個點，談了自己的看法——頭頭是道是一只專注于泛文化及消費升級的投資基金，由吳曉波與曹國熊共同發起。

其一是就消費領域來講有兩個簡單邏輯，一個是解決效率問題，比如，虎撲識貨、小李子，前者是基于社區、論壇的體育商品導購平臺，后者是基于足球的垂直電商，與淘寶、京東等平臺相比，受眾精準，對消費者而言購物效率高。另一個是做縱深，基于不同消費能力去做不一樣的東西，比如“一條”，它基本不做內容的廣告變現，主要從中產階級切入去做消費平臺，是愛美人士的小淘寶。體育電商也是如此，縱深在哪里？如果能找到這部分精準人群會比較好。

“消費領域的變差是會很大的，淘寶、京東對消費者而言存在選擇困難，我愿意為更高品質的平臺買單。”

其二是體育電商在營銷模式上應該有更多形式，不會是單一的賣貨，它一定會有知識性內容，有線下活動，媒體化傳播。甚至，基于體育創業，不同平臺之間可以互相嫁接，資源共享。

元迅基金脫胎于懶熊體育，是一只專注于體育產品的投資基金，其創始人徐李同樣認為，在體育電商領域，百分百只做電商已經不多了。電商可能已是一種標準配備，一種基因方式。“對于體育電商而言，我門在看一個創業項目時，會關注這個項目是否有附加值。體育電商應該要注入更多體育精神，把體育的的本質加進去，而不是說我有貨，我來賣。”

電商實際上就是買和賣，它的進價、售價基本上是固定的，比如一籃球鞋，不可能賣到2萬，那你賣2千，也可能是1.8千，中間的差價有一個固定區間，除非你能在成本上提供更低的進價。

比如做一個流量變現的平臺，銷售的產品和淘寶是一樣的，淘寶買流量只要20元，但流量平臺要做內容、社群運營，然后是做電商轉化，賣出同樣一件貨的成本可能就要90元，費勁很多。

“喬丹的鞋，簽個名字，價格高很多，單純的社交變現、流量變現，十幾年前就有人這么玩了，傳銷不就是這么玩的？”

三位投資人討論各自眼里的體育電商

哪些細分領域受資本關注？

姚臻認為，具體而言，服飾類、鞋類方面，名牌的機會比較大。而在細分的裝備領域，比如騎行類運用，由于從自行車到配件，如手環、碼表、鞋子等等，所有的裝備都和騎行非常契合，能夠成為全閉環，在電商邏輯上它的機會比較大。而像跑步等垂直類的運用，在細分上就困難一些，畢竟可供消費的裝備并不是很多。而從品類上看，籃球、足球更多的是人群劃分，要想帶動銷售，就要有大V來做垂直電商，可能性會大一些。

基于大V帶動電商轉化，這一點娛樂工場合伙人吳燁鋒比較認同，其認為紅人對產品銷售會有直接轉化作用，除了籃球、足球，像滑雪、沖浪、極限運動行業，消費者都會追隨明星、大V，紅人不僅提供教程，在與粉絲的互動層面上會有很好的溝通。這些沒有普及的小眾項目，3-5年內會有很好的發展契機。另外就是后端服務，場館運營，場地運營等也是一個不錯的方向。

徐李則認為，小而美的體育電商或許是機會，在他看來，產品層面，實際上打造一個產品可能需要花上幾千萬，上億，不是說有個點子，有個天使輪，做出產品就能跑起來，這里面需要更多資源。“體育創業實際上很困難，此前有大批創業公司做智能手環、計時器，做到后面發現，撞到了小米、蘋果就死了，不是創業者太弱，是對手太強大。”

創業公司沒有資源怎么辦？徐李建議可以從小的方面著手，在歐美，比如說一個護膝、跳繩，也有公司做的很專業，賣到40美金，甚至70美金，這些小的地方更適合創業者去探索。

體育電商癥結在哪里？

姚臻認為，創始團隊的基因也許會成為公司的命門，比如長于內容的團隊擅長創造性、文字、社群運營上比較拿手，做的是服務和陪伴方面的事情，而對于電商而言，越到后面越注重效率配比，長于內容的團隊往往玩不轉。

從社群運營到電商銷售中間存在一個巨大的坎，并不是說，長于內容的團隊都能做電商轉化，在社群和購買之間的橋梁到底成不成立，這個很重要。不少垂直的跑步類運用已經在試水電商，但跑步和銷售配件到底是不是存在消費者購買的理由？不一定，姚臻認為，也許與其它電商平臺做一些對接比自己做電商轉化更恰當。

“邏輯思維現在做得到APP，賣書，做知識付費做得很好，它的基因和影響的人群屬性就決定了做知識、服務會比較好。之前賣月餅就賣不動，消費者沒有順理成章的購買理由。”

吳燁鋒說得更直白一些：你會發現，對于同一個內容，有人是看內容，有人則是內容的參與者，訴求點不一樣，前一個看熱鬧，后一個對產品有需求，喬丹鞋就是例子，有人只看，有人卻會投入大量資金購買。

在這個問題上，徐李依然認為，內容電商，關鍵還是要看體育的附加值。

“體育電商已經非常成熟，線上，淘寶能有1千多億的體育產品銷售，線下體育用品店不斷在拓展。兩者已經對消費的滿足做得非常好，消費者想買的都能買到。體育電商來講，應該是體育精神的增值。現在的內容電商，只能說，大部分是在搬貨，淘寶、線下店也是在搬貨，僅僅是渠道不一樣，那你的價值在哪里？”

他也提了個有趣的概念，體育創業者應該更多的關注創業本身，“體育創業者往往是體育愛好者，有激情，他們用大把時間去實踐個人愛好，可這是生意，應該關注生意本身，學著跟投資人，生意伙伴溝通。”