當前市場環境下，工業品企業的營銷是“各有各的門道，各有各的法寶”，然而，在國內工業品企業的營銷活動中，也經常存在各種營銷認知誤區。

    誤區1：有客戶關系資源最重要

　　一些工業品企業認為，工業品營銷講的就是關系，能否銷售成功，完全取決于有沒有關系、關系“過不過硬”。

　　持這種觀點的人忽視了營銷的基本出發點，就是你所提供的產品和服務必須要能夠滿足客戶（用戶）的需求，你所提供的價值必須符合客戶預期。如果不能滿足客戶需求，就算客戶方是你親舅舅，那也不敢隨便采購你的。

　　另外，對關系營銷的理解也不能過于片面，需要從兩個層面思考：

　　1、有關系資源當然有好處，但在客戶方有無“關系”其實不那么重要，重要的是，你能否和客戶建立起良好的客戶關系，這才真正考驗營銷人員的能力。

　　ICT行業領軍企業華為公司，在派駐營銷人員到區域市場時，絕不會因為你家是重慶的，華為就把你派駐重慶搞業務，就算重慶市電信局長是你親舅也未必會這樣安排，對華為來講，有沒有關系資源并不重要，華為關注的是你能否和客戶建立良好的客戶關系，并建立持續的業務關系。

　　2、工業品營銷是B2B營銷，涉及的人員和部門多，客戶關系不應限于某一人或一個部門，應著眼于建立兩個組織間的關系，做到客戶關系在兩個組織間“無縫焊接”，才能避免因“P2P”或“單線型”客戶關系突然斷裂所帶來的風險。

　　有客戶關系資源固然是好，能夠錦上添花，但能夠和客戶建立良好關系更為重要，關系切不能至上，能給客戶提供有競爭力的價值才是營銷根本！

　　誤區二：一切可拿“好處費”開路

　　一些工業品營銷人員認為，工業品營銷關鍵是“利益”，只要讓對方關鍵人“吃、喝、玩、樂、泡”了，只要給夠了“好處費”，客戶就會死心塌。

　　請問：你可以給客戶關鍵人好處，競爭對手就不知道給嗎？要是競爭對手給客戶“好處”更多，兌現得也更快些，你又該怎么辦？加上現在商業環境越來越規范、透明，相關部門反賄賂力度加大，你就不怕被逮住嗎？

　　雖說國內工業品營銷是“X% 透明營銷 + Y% 灰色營銷”，但如果客戶對你的產品和服務沒有信心，對您的商譽尚有顧忌，沒有建立起對你的信任，就算客戶方想撈點“好處”，那也是心有顧忌的！在國內的工業品營銷活動中，有好處和利益來開路，固然可以多些勝算，但重要前提是客戶信任你！

　　誤區三：低價才有競爭力

　　一些工業品營銷人認為，在工業品營銷活動中，價格是銷售成功關鍵，只要價格比對手低，就肯定能拿到訂單，如果丟單，那主要是由于產品定價太高。

　　不可否認的是，在一些產品標準化程度高、同質化競爭嚴重的行業，可能最后拼的就是價格，就是我們常說的“最低價中標”。但事實上，純粹的“最低價中標”情況很少，采購方往往是“合理低價”中標，也就是說，價格不是唯一決定因素，客戶方的采購還是要看性價比，要看供應商的綜合實力，如果產品、服務等不能滿足客戶方需求，再“便宜”的采購那也是浪費客戶資源，更何況“便宜往往沒好貨”呢。

　　高水平的銷售，往往能“稻草賣出金條價”，僅靠拼價格的業務員，其營銷水平往往平庸，有見過哪個銷售高手只知道去拼價格的？

　　務請牢記：客戶方采購的真正決定因素是，在能滿足需求的前提下的合理低價，而不是簡單的最低價成交。

　　誤區四：工業品營銷是一次性交易

　　一些工業品營銷人員認為，工業品采購很多是一次性的（比如大型設備、項目等），因而，在工業品營銷中，急功近利、追求短期利益現象普遍，把客戶視作露水夫妻，在不擇手段地完成交易后，即把客戶一腳蹬掉，不做客戶回訪和客戶關系維護，售后服務更是一團糟，甚至連先前的承諾都不到位。

　　請問：你這樣做，客戶以后要是還有項目，還會給你做嗎？還會繼續采購你的產品嗎？還能指望客戶給你介紹新客戶嗎？萬一把客戶惹惱了，客戶在行業里散步你的負面信息，那可就吃不了兜著走了。

　　因此，我們不應該有這種一次性交易觀，而應該當客戶是伙伴，哪怕客戶真的只有一次項目采購，也需要企業切實履行合約，并不斷在技術上創新，與客戶共享信息和資源，幫助客戶解決經管難題，最終實現雙贏。

　　當然，也有不少工業品企業在營銷活動中，不單只盯著自己的直接客戶，還關注到客戶的客戶，想方設法去幫助客戶實現價值增值，去幫助客戶成功，這才是工業品營銷高水平的體現。

　　誤區五：工業品不需要做品牌

　　常有一種誤解，只要產品競爭力強就行了，沒必要搞品牌，人們只有在購買消費品時才會關注品牌，而工業品領域是不會有人在乎品牌的。

　　客戶購買時，不單購買產品和服務來滿足物理層面的需求，還購買服務、信任、快樂等來滿足精神層面的需求。當客戶滿意你提供的產品和服務，并持續購買，甚至為您介紹客戶時，銷售不是很容易了嗎？這就是品牌的力量！

　　品牌是什么？品牌是客戶對您企業、產品和服務的綜合心理反應，品牌是客戶的滿意、忠誠和設身處地地為你著想。產品是有生命周期的，品牌卻可以基業長青，希望可持續發展的工業品企業，就不能不重視品牌建設。

　　企業不僅要做到產品有競爭力，而且還要注意搞好品牌建設，實現品牌資產的持續增值，擁有優秀品牌就是企業擁有了永久的金礦。