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戰略咨詢公司 | 企業在戰略規劃中如何實現目標、競爭、聚焦和價值平衡

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時間： 2021-06-15 瀏覽人數： 0

摘要：

　　到了年度戰略回顧與滾動更新的周期，很多企業都已啟動新一輪的戰略分析、規劃與資源配置計劃的滾動更新。在年底前，完成外部環境、行業競爭與發展趨勢、內部能力與資源等分析，以此作為新一輪戰略滾動規劃的重要輸入。對未來業務的增長，從市場機會、客戶價值定位、核心業務競爭要素、能力與資源配置等維度，實施規劃與假設檢驗，并完成“一頁紙”戰略地圖更新。但在此過程中，企業團隊常常會遇到以下困惑：
　　
　　1、困惑一：
　　
　　增長目標與規劃目標的脫節。業務增長目標往往挑戰巨大，但配套的戰略規劃目標與舉措卻難以突破傳統運作模式，很難形成戰略目標對業務目標的強力支撐。
　　
　　2、困惑二：
　　
　　面對競爭的應對乏術。面對越來越激烈的市場競爭，很難找到克敵制勝的“法寶”，能在競爭中脫穎而出，能持續立于不敗之地。
　　
　　3、困惑三：
　　
　　戰略失焦。規劃內容面面俱到，看似無遺漏，實質是失去戰略焦點，執行中顧此失彼、力不從心，在能力、資源配置上也捉襟見肘。
　　
　　4、困惑四：
　　
　　客戶價值與企業價值二者間難以兼顧。策略性提高運營成本，意味在為客戶創造差異化價值過程中的更大資源投入，在為客戶提供差異化產品與服務，創造更高客戶價值的同時，損失了企業價值-利潤，兩者難以兼顧。
　　
　　在對不同行業和企業的實戰進行總結后發現，導致這些困惑的根本在于“價值杠桿”的缺失。
　　
　　在增長目標與規劃目標脫節中的運作模式突破之難，本質是價值創造模式轉變上所面臨的挑戰，企業很難從基于傳統企業價值鏈的價值創造模式中脫離；面對競爭的應對乏術，本質在于企業在行業傳統客戶價值創造過程中的同質化競爭所引發；戰略失焦，其實是企業核心價值競爭要素選擇上的不聚焦所導致的問題；客戶價值與企業價值的難以兼顧，根本是在客戶價值要素和效用與價格、企業價值要素和價格、數量和成本上的失衡。
　　
　　增加四個“價值杠桿”
　　
　　為企業戰略增加四個“價值杠桿”，助力企業在戰略規劃中的目標、競爭、聚焦和價值平衡上實現根本性突破。
　　
　　1、價值杠桿一：
　　
　　價價值創造模式演變。基于傳統企業價值鏈的價值創造模式可以簡單概括為：價值獲取、創造、售賣三大環節，這種鏈條式結構，決定了這種模式的系統性優勢，同時也帶來了價值創造周期長與模式變化少的戰略掣肘。
　　
　　隨著時代進步，市場向企業提出了更高的價值創造速度和模式創新上的要求。市場上出現了眾多以新興價值創造模式為核心驅動的企業，打破傳統價值鏈，將傳統價值創造關鍵詞，改變為：價值發掘、整合、交換、引爆與共享，通過發掘市場深度需求，整合碎片化資源，構筑企業平臺實現價值交換，引爆價值創造核心環節，共享資源、平臺與收益。無論是新興的互聯網+、AI+企業，還是傳統的制造、快消、金融企業，都在傳統價值鏈再造過程中實現戰略轉型與突破，獲取可持續性競爭優勢。
　　
　　2、價值杠桿二：
　　
　　客戶價值創新。市場空間一旦趨于飽和，企業不可避免的進入同質化競爭的窘境。在相同的行業、市場、客戶、產品、服務、價格、模式、策略下競爭，最大的區別是每個領域所投入資源的多少和相對能力的高低。這樣的競爭，極大浪費社會資源，企業經營也是兩敗俱傷。重建新的市場邊界，跨越產業和行業，開發非客戶群體，挖掘新的潛在共同需求，把握市場趨勢和潮流，將幫助企業開拓一片全新市場領地。企業關注的重點將從如何應對競爭，轉移到：為新的目標市場與客戶，創造全新產品和服務體驗，圍繞客戶開展領先性的價值創新，并持續迭代，以保持市場領先。
　　
　　3、價值杠桿三：
　　
　　聚焦企業核心價值競爭要素。基于企業的業務增長目標，鎖定目標市場與客戶，明確核心競爭策略后，從資源與能力兩個維度，根據行業重要程度、企業擁有程度、行業壁壘高低、戰略關聯性等標準，對企業經營中的核心價值競爭要素進行系統梳理和排序，找到具有高戰略價值的核心競爭要素。據此，對企業現有競爭要素進行增補、刪減、強化或弱化，實現資源與能力配置上的戰略聚焦。
　　
　　4、價值杠桿四：
　　
　　保持客戶與企業價值要素間的平衡。客戶所感受的到的價值，是企業所提供產品與服務的效用與客戶所付出的購買價格相比較而得到的。企業的價值創造，則是客戶購買價格與數量的乘積與企業付出的總成本相比較得到的。而企業所付出的總成本，將影響產品與服務的效用高低，并直接影響客戶所直接感受到的價值。
　　
　　為了保持良好的價值平衡，分析的起點應該是首先找到目標市場和客戶群；第二，評價產品和服務的效用是否具備足夠的吸引力讓客戶購買；第三，確定一個既有競爭力、讓客戶買得起、能夠快速形成規模銷售，也讓企業保持良好盈利水平的價格；第四，評價企業在此定價和利潤率水平上，應該保持的成本競爭力水平和配套成本管控措施。以此，實現在保持競爭力水平的成本投入，實現高的客戶價值的同時，實現高的、可持續的企業價值。
　　
　　“價值杠桿”與戰略的融合
　　
　　將這四個“價值杠桿”與傳統的戰略規劃、戰略地圖繪制結合、更新如下：
　　
　　價值創造模式演變。在客戶價值定位中，需要劃分為資源邊與客戶邊，匹配相應產品和服務，并完成新的競爭策略與定位；將內部運營維度的傳統的戰略主題詞，由價值獲取、創造、售賣，調整為價值發掘、整合、交換、引爆與共享，完成內部流程的戰略主題框架更新。
　　
　　客戶價值創新。在客戶角度，特別注重在客戶分級和分類過程中，跨產業和行業，非客戶群體，新的潛在共同需求的挖掘，創造滿足客戶需求的全新產品和服務體驗。
　　
　　聚焦企業核心價值競爭要素。在內部運營和學習成長維度，結合新的業務增長目標和客戶價值定位，結合資源與能力兩個維度的核心價值競爭要素的梳理結果，更新相應戰略目標、路徑和資源能力配置。
　　
　　保持客戶與企業的價值平衡。評價客戶維度的目標市場和客戶與所提供產品和服務效用的匹配程度；評價基于有競爭力定價的市場銷售規模，推算出企業的總體利潤率水平；據此，結合企業核心價值競爭要素，評估企業成本競爭力水平和配套成本管控措施有效性。最后，完成公司的戰略地圖，比如財務角度的財務增長與效率，客戶角度的客戶價值定位，內部運營角度的新模式下戰略主題和戰略目標，組織和人員能力配套，四個維度戰略目標、路徑、要素、資源與能力匹配的更新。

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