工業(yè)品營銷咨詢：工業(yè)品營銷如何制定營銷策劃規(guī)劃
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時間： 2022-05-07
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摘要：
工業(yè)品營銷戰(zhàn)略是工業(yè)品市場營銷管理思想的綜合體現(xiàn)，又是工業(yè)品市場營銷決策的基礎(chǔ)。制定正確的工業(yè)品市場營銷策略，是研究和制定正確市場營銷決策的出發(fā)點。正因為如此，工業(yè)品營銷策略制定的六大前提，和工業(yè)品營銷策略制定步驟一樣，密不可分。
工業(yè)品營銷策略制定的六大前提
1、分析市場環(huán)境
首先是分析企業(yè)所處環(huán)境的情況，如政治、經(jīng)濟、文化等方面，這在企業(yè)準備進入國際市場時顯得尤為重要。比如煙草行業(yè)，如果想將卷煙出口到海外市場，就必須先要了解該國對煙草產(chǎn)品的政策，如關(guān)稅水平、配額數(shù)量、該國消費水平和消費習(xí)慣、對煙草制品的特殊規(guī)定以及主要的競爭對手情況。
只有深入了解了企業(yè)所處的環(huán)境，企業(yè)才能做出正確的戰(zhàn)略選擇。比如中國煙民主要的吸食習(xí)慣是烤煙型的，對混合型不能立刻接受，那么外國煙草在向中國出口卷煙時，肯定會在配方上進行調(diào)整，以適應(yīng)大多數(shù)中國人的口味。
2、評估企業(yè)的機會與障礙
企業(yè)必須尋找特定的市場營銷機會，來指導(dǎo)營銷策略的制定。在工業(yè)品市場營銷策略制定過程中，評估企業(yè)機會和障礙會涉及到對企業(yè)情況的分析，包括企業(yè)的經(jīng)濟狀況、消費者情況和其它外部環(huán)境因素。
首先，我們要根據(jù)工業(yè)品市場營銷能力來檢查企業(yè)的優(yōu)勢和劣勢，同時，對過去的企業(yè)經(jīng)營成果以及市場營銷的優(yōu)勢、劣勢進行評價。其次，要進行銷售和管理的成本研究。最后，預(yù)測企業(yè)的銷量。通過分析，企業(yè)才會發(fā)現(xiàn)所希望的競爭優(yōu)勢、革新技術(shù)和獲得新市場的機會以及可能遇到的障礙。
3、瞄準目標市場
所謂目標市場，是指企業(yè)進行市場細分之后，擬選定進入并為之服務(wù)的子市場。企業(yè)通過將整個市場劃分為若干個子市場，并對各子市場的需求差異加以區(qū)分，選擇其中一個或幾個子市場作為目標市場，開發(fā)適銷對路的產(chǎn)品，開發(fā)相應(yīng)的市場營銷組合，以滿足目標市場的需要。
企業(yè)在選擇目標市場的過程中會受到一些因素的影響，這些因素包括：消費者的經(jīng)濟水平、生活方式等等。例如，老年消費者與青年消費者相比，他們對卷煙的口味、價格、包裝有著不同的要求，也就形成了不同的細分市場，而且每一個細分市場對企業(yè)的市場營銷反應(yīng)是不同的，所以對所有的細分市場不能總是用同一種市場營銷方法，每一個重要的細分市場都應(yīng)制定特定的工業(yè)品市場營銷策略，因此，確定哪些市場可以細分對制定企業(yè)計劃是非常重要的。
4、確定資源的分配水平
在選擇目標市場和產(chǎn)品項目時，必須考慮有限的資源分配。一般來說，實現(xiàn)市場目標的經(jīng)營活動決定了所需各種資源的水平。顯然，占領(lǐng)細分市場要花費比較多的成本。
但是，可以利用的各種資源又是有限的，不僅財務(wù)金融、生產(chǎn)能力是有限的，而且人力資源、供應(yīng)能力也是有限的。在這種情況下，目標市場重要性的大小直接影響到企業(yè)的決定。
如果是一個重要的目標市場，盡管它消耗很多的資源，企業(yè)也會選擇它。但是，如果需要大量市場營銷資源的是一個次要目標市場，它就會被淘汰。為了對競爭對手的行動做出迅速的反應(yīng)，在選定目標市場后還需要選擇一些戰(zhàn)略方案，不是緊急的計劃或可以延期執(zhí)行的計劃都可以暫時放棄。
5、選擇整體戰(zhàn)略
企業(yè)的營銷策略就是企業(yè)管理層對如下關(guān)鍵的業(yè)務(wù)問題的答案：究竟是建立單業(yè)務(wù)組合還是建立多元化業(yè)務(wù)組合？究竟是滿足廣泛范圍的顧客需求還是聚焦于某一個特定的小市場？
究竟是將企業(yè)的競爭優(yōu)勢建立于低成本之上，還是建立于產(chǎn)品質(zhì)量的優(yōu)越性上？究竟覆蓋多大面積的地理區(qū)域？如何對新市場和環(huán)境做出反應(yīng)？因此，工業(yè)品市場營銷策略實際上反應(yīng)了公司管理者所作的各種選擇，表明這家公司將要致力于某些特定的產(chǎn)品、市場、競爭策略。
6、確定市場營銷組合
企業(yè)的市場營銷計劃是為實現(xiàn)工業(yè)品市場營銷策略而制定的行動方案，它比較復(fù)雜又具有綜合性，涉及到產(chǎn)品、分銷、促銷、價格四個重要因素，這四個大因素被稱為市場營銷組合因素。工業(yè)品企業(yè)的市場營銷策略正是通過這些組合來加以體現(xiàn)和貫徹。
一套完整的工業(yè)品市場營銷策略往往會關(guān)系到這個企業(yè)的生死存亡。營銷策略是基于企業(yè)既定的戰(zhàn)略目標，而在向市場轉(zhuǎn)化過程中的必須要關(guān)注的“客戶需求的確定、市場機會的分析，自身優(yōu)勢的分析、自身劣勢的反思、市場競爭因素的考慮、可能存在的問題預(yù)測、團隊的培養(yǎng)和提升等綜合因素，最終確定出增長型、防御型、扭轉(zhuǎn)型、綜合型的工業(yè)品營銷策略，作為指導(dǎo)企業(yè)將既定戰(zhàn)略向市場轉(zhuǎn)化的方向和準則。
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