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      工業品營銷組織設計要考慮哪些因素

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      時間:  2022-07-19 瀏覽人數:  0

      摘要:
        營銷管理的第一步是計劃,第二步就是組織。計劃確定以后就要確立組織,組織其實就是一群人或若干個部門來完某件事情。一個公司要有組織部門,一個團隊也要有組織結構。
        
        任何一個企業的組織結構對其運營成本都具有很重要的影響,對于銷售部門也不例外。如何銷售部門的組織結構設計不合理,機構臃腫,人員冗余,不僅會影響到整個部門的運行效率和最終的效果,而且企業還必須支持必要的管理費用和人員的費用,這對企業來講無疑是增加了不必要的成本負擔
        
        那在設計營銷組織結構的時候可以怎么做呢,南方略工業品營銷咨詢顧問表示,企業設計營銷組織結構的時候可以遵循以下六種原則:
        
        1.戰略決定組織的整體原則不變
        
        營銷組織面臨新的環境尤其不同以往的特點,在營銷組織設計上“戰略決 定組織,組織決定人事”的經典理論依然適用,只是戰略的環境變化了,由戰 略決定的經營模式、營銷模式變化了,對營銷組織的能力要求也就隨之變化了, 也就是營銷組織的定位要隨之進行匹配和變化 。
        
        我們在此從理論上解釋一下企業的經營模式、營銷模式和營銷組織管理模式的關系,營銷組織就是戰略導向的經營、營銷模式決定組織模式,也就是要基于從營銷能力要求出發,平衡效率和活力的原則來構建匹配的營銷組織,這就是營銷組織的基本設計原理:
        
        2.更為強調市場和客戶導向原則
        
        營銷組織從設計的重心上,真正回歸以客戶為中心,兼顧競爭的需求,而 不是以往以競爭為導向,以渠道推力為重心,忽視客戶研究的導向。
        
        3.更為簡單化和扁平化的原則
        
        新營銷環境下的競爭是高速動態的博弈競爭,營銷組織要足夠簡單和扁平化,以響應市場和競爭需求。特別是在有互聯網企業參與的行業,如常規的食品快消品、家居、家電行業,參考互聯網企業的項目制和扁平化模式尤其重要。
        
        4.更為強調效率和活力平衡原則
        
        新營銷強調系統性的創新,做到如美軍現代化作戰模式一樣,即要求前端的單兵作戰能力強,又要求有系統的后臺支持。落實到組織設計上就是要構建 “小前臺,大中后”的營銷組織模式,實質上就是強調平衡效率和活力的原則。
        
        5.更為強調授權賦能下的責權利對等原則
        
        權責利對等原則是經典的組織設計理論,在客戶導向、扁平化的原則上, 在授權賦能的要求下,營銷組織的升級和變革更需要責權利之間的匹配進行, 如華為參考美軍構建前線鐵三角模式中,前線鐵三角在共同承擔業績責任的同時,可以在精準定位客戶需求和競爭打擊點的基礎上,獲得及時呼喚后臺響應和執行一線要求的權利。
        
        6.更為強調組織的動態適應性原則
        
        面對新的營銷組織職能要求,企業不能面面俱到,要依據現實的資源能力, 抓住關鍵、掌握好方向進行動態適應,否則很容易產生我們在很多企業看到的變革現象,老板一發熱都要求一步到位,從而導致資源和能力脫節,結果往往事與愿違,導致業績不能有效持續提升,反過來走極端,否定變革的方向和模式,企業總是處于推倒重來的組織狀態。

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