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      銷售團隊建設咨詢：打造優秀銷售團隊，有效機制不可少
      
                        
      
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                    		時間：  2022-08-15                    	
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      摘要：
      
    				
      　　在許多中小企業成立之初，由于企業小、人員少，很多是憑借著老板的魅力，哥們的義氣、還有一幫人對未來的激情而組合在一起。時間一長團隊就會失去活力，一部分優秀的人得不到進一步的提升而變的普通，一部分普通的人沒有了激情而變的平庸。隨著企業驟步的發展壯大，此時如果再不進行機制的提升，建立有效的人才機制，團隊的發展就會受到限制。甚至嚴重的開始影響了企業的正常發展。而部分老板卻還意識不到是自己的機制出了問題，一味的責怪自己的人才不能與時俱進、沒有發展的頭腦，或是抱怨自己的人才平庸，最后就會使優秀的人員喪失了信心而留失，平庸的人員得到不提升而更加平庸。那么怎么建立一個高效的機制呢，什么機制才能算做是有效的團隊的機制呢？
      
　　
      
　　1、先對事后對人，明確責任，事事有人負責。
      
　　
      
　　人的管理是最難的，尤其對有一定閱歷的銷售人員。銷售團隊管理的目的是做好事情，達成公司的目標，也就是說管理好事情，讓銷售人員達成公司期望的目標就達到了銷售團隊管理的目的。所以包括銷售目標在內的所有目標必須分解到責任人，人人對自己的目標負責。通過對事的管理來達到管人的目的。
      
　　
      
　　2、以結果為導向，量化管理。
      
　　
      
　　銷售目標進行月度分解到門店為基本單位，各級銷售人員對自己的目標負責。導購負責所促銷的門店，業務代表負責自己管理的片區，城市經理負責整個城市，省級經理負責全省，大區對整個大區銷量負責，銷售總監則對全國負責。前提是銷售目標的制定和分解科學，可執行性強。可以通過設立較高的目標充分挖掘銷售隊伍的潛力，進行目標完成率排名考核，處罰下游，鼓勵中游，獎勵上游。就像學生考試，試題很難，對每個學生是一樣的，也同樣能根據分數的高低排出名次。另外一種是設立較低的目標，大多數人超額完成，能鼓舞士氣，同樣進行完成率排名。最終優勝者是排名靠前的。一定要考試，不然就不知道好壞了。所有的銷售人員都參加數字化的目標考核。銷售團隊的管理就以結果為導向，對自己的銷售目標負責。
      
　　
      
　　3、銷售同比增長率排名的考核公平簡單的反映出銷售團隊的業績。
      
　　
      
　　對人員管理的大忌就是不公平，如果銷售目標設置的不公平就先天造成銷售隊伍的不穩定，比如說導購的門店基礎不同，而目標任務設置一樣，就造成基礎較差門店導購的離職等。銷售同比增長率就是大家都和自己的過去比，比的是進步的速度，落后就要挨打了。整體平均增長300%，為什么你的區域只有30%呢?針對這種市場就要分析原因，對癥下藥了。
      
　　
      
　　4、對特殊需要整改的市場，可單獨設立目標考核。
      
　　
      
　　往往需要大力調整的市場，參加一刀切的考核時雪上加霜，更不利于市場的培育和調整，只能造成進一步惡化和業務隊伍的頻繁換人。這種市場可單獨報備公司審批獨立考核。
      
　　
      
　　5、以門店管理為基礎，所有的管理考核落腳點在終端門店。
      
　　
      
　　解決了終端門店的問題，銷售就形成了良性的循環。終端門店的銷量提升分解點有：單品分銷條碼執行、零售價格管理、陳列執行、導購管理、缺貨、贈品管理、特殊陳列、促銷活動執行等，每項管理進行細化，
      
　　
      
　　6、對導購的管理可設置費用銷量占比的形式考核當地各級銷售人員。
      
　　
      
　　快速消費品行業導購人數基數大，工資成本很大，加上促銷員管理費每月支出很高，如果管理失控，對公司損失很大。比方我們設置8%的費用比例，導購工資占銷售的8%以內，作為一項硬性指標考核當地經理。能有效規避亂上導購和虛報的現象發生。
      
　　
      
　　7、每月安排全國性主題終端營銷活動。
      
　　
      
　　主題性營銷活動的好處是全國一盤棋，相互造勢，提升終端勢能，也能比較各地的執行效果，進行全國對比。主題性營銷活動能拉動消費者對品牌的持續關注，避免長期特價和堆碼對消費者的刺激疲勞。對特價實行最低限價制度，活動形式多樣化，嚴禁同一單品持續特價活動。通過對主題性活動的執行和管理，特別是效果的評估，能有效的管理銷售團隊。
      
　　
      
　　8、銷售隊伍的熱情和士氣是高效團隊的基本條件。
      
　　
      
　　打造一支士氣高漲的團隊是一個系統工程。首先需要招聘具有樂觀精神、勇于挑戰、積極進取的員工。二則樹立典型和樣板，激發銷售團隊的潛能，別人能做到的你一定能做到。三則選好團隊的領導，領導都無精打采就不要指望下屬能生龍活虎了。四則做好培訓，培養一種贏文化。五則做好激勵和處罰，表揚先進，鞭策后進，整體提升。
      
    				
      
    				
                
      
            
      
        
              
    
      

      


      



  
  

 
  




      




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