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      B2B大客戶營銷咨詢 | 在B2B大客戶銷售中，被集團工業品大客戶拒絕的幾個原因
      
                        
      
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                    		時間：  2023-10-17                    	
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      摘要：
      
    				
      　　工業品一般是指由工商企業、政府機構或事業單位所購買，用于生產、銷售、維修或研發的產品與服務的總稱，根據產品在生產中的不同用途細分為原材料、設備、組裝件、零部件、消耗補給品和服務六種。例如：通信IT、工程建筑、大型機電、房產電力、系統交換機、咨詢服務、工業產品、無形產品、高附加價值服務等行業。
      
　　
      
　　在銷售過程中，集團工業品大客戶的拒絕是一個常見的問題。銷售人員需要了解客戶拒絕的原因，以便采取相應的措施來克服障礙并促進銷售增長。南方略工業品營銷咨詢首先探討集團工業品大客戶拒絕的幾個原因。
      
　　
      
　　一、產品或服務不符合客戶需求
      
　　
      
　　當集團工業品大客戶認為你的產品或服務不符合其需求時，他們很可能會拒絕購買。這可能是由于銷售人員對客戶需求了解不足，或者沒有充分展示產品或服務的優勢，導致客戶沒有認識到產品或服務對其業務的價值。
      
　　
      
　　二、價格過高
      
　　
      
　　價格過高是集團工業品大客戶拒絕購買的一個常見原因。當客戶認為你的產品或服務價格過高時，他們可能會覺得購買成本與收益不成正比。在這種情況下，銷售人員需要了解客戶的預算范圍，并提供更具競爭力的報價。
      
　　
      
　　三、信任度不足
      
　　
      
　　集團工業品大客戶在選擇合作伙伴時，通常更傾向于選擇那些他們信任的公司。如果客戶對你的公司缺乏信任度，他們可能會擔心購買風險、售后服務和產品質量等方面的問題。因此，銷售人員需要建立信任度，通過提供優質的產品和服務、及時解決問題和保持溝通等方式，贏得客戶的信任和忠誠度。
      
　　
      
　　四、缺乏對產品的了解
      
　　
      
　　集團工業品大客戶可能對某些產品或服務不夠了解，無法判斷其優勢和價值。在這種情況下，銷售人員需要充分展示產品或服務的獨特優勢和價值，幫助客戶更好地了解產品或服務。同時，銷售人員還可以提供相關的成功案例和其他客戶的反饋，以增強客戶的信心。
      
　　
      
　　五、其他原因
      
　　
      
　　除了上述原因外，集團工業品大客戶的拒絕還可能是由于其他因素。例如，他們可能正在使用其他供應商的產品或服務，或者他們可能更傾向于與某些特定的供應商合作。在這種情況下，銷售人員需要了解客戶的需求和偏見，并采取相應的措施來克服障礙。
      
　　
      
　　那集團工業品大客戶銷售到底有沒有秘訣，南方略工業品大客戶營銷咨詢再來分享一些經驗。
      
　　
      
　　工業產品的銷售應該關注產品本身特點，了解工業類的產品是銷售的基礎，由此才是銷售真正的開始，才是銷售努力提升的基石。那工業品的銷售有沒有捷徑或秘訣呢？秘訣確實有，可以歸結為十六個字：發展關系、建立信任、引導需求、解決問題。
      
　　
      
　　一、發展關系
      
　　
      
　　項目周期較長，過程比較復雜，往往需要多次反復地溝通；這就像男女朋友一樣，如果二人在一起沒有話題談，關系就無法維持與發展，更不要說，投其所好，同流合污了。所以，我們說大額產品銷售就像馬拉松式的八年談戀愛，我們要沒話題找話題，找到話題談話題，談完話題才沒問題，不同地求同存異，發展關系，建立一點點信任感。
      
　　
      
　　二、建立信任
      
　　
      
　　因為信任感是需要時間的，一點點的共識積累，共識越來越多，信任感才會進一步加深；驗證了我們經常說的一句話：信任來源于信心，信心來源于了解，了解來源于接觸，接觸來源于感知，感知來源于參與。
      
　　
      
　　三、引導需求
      
　　
      
　　在工業品項目中，往往涉及金額較大，工程項目細節非常多，技術比較繁瑣，專業性相對比較強。有時，大部分客戶并不是專家，我們銷售人員有時比客戶懂得多得多；客戶想到的，你已經涉及到了；客戶沒有想到的，你已經寫在方案；客戶沒有了解到的，你已經開始引導了。所以，你才是專家，你才是醫生，你就要像醫生一樣，給客戶看病、治病，懂得望、聞、問、切來引導你的客戶。
      
　　
      
　　四、解決問題
      
　　
      
　　引導客戶，重點要放在能夠給客戶帶來增值的方面，能夠解決問題的內容，客戶才會認同你的價值。另外，客戶買我們的產品一定是他工作上遇到問題與困難了，你要做的就是激發客戶的問題，深入客戶的問題，擴大客戶的問題，把一點點的問題，不斷延伸與擴大；讓他認為，不解決問題，現在馬上對他公司就會產生更大的困惑，這樣客戶才能參與到項目里面來，讓客戶一起和你推動項目。所以，一定要深入問題幫助客戶解決問題。
      
　　
      
　　十六個字看似簡單，做好卻不容易。能真正領會16字的意義，爛熟于心，并能隨時隨地發揮這16字的作用，才能讓工業品銷售變得更為簡單，在銷售實踐中也才能避免重大失誤，獲得銷量的提升。
      
    				
      
    				
                
      
            
      
        
              
    
      

      


      



  
  

 
  




      




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