2005首屆中國廠商國際采購與供應(yīng)高峰論壇（主題：全球視野下中國廠商的生存之路）于2005年3月25日-27日在中國·深圳勝利舉行。并于27日上午開講，南方略總經(jīng)理劉祖軻擔(dān)任特邀嘉賓，作《國際化市場營銷戰(zhàn)略》主題演講，贏得現(xiàn)場熱烈掌聲！





　　價(jià)格“殺手锏”是否管用？貼牌路線還能走多遠(yuǎn)？
　　強(qiáng)勢企業(yè)深圳論劍爭鋒
　　2005首屆中國廠商國際采購與供應(yīng)高峰論壇
　　主題：全球視野下中國廠商的生存之路

　　【深圳商報(bào)訊】“入世”后的中國企業(yè)面臨更多變數(shù)：西班牙燒了溫州鞋，俄羅斯查扣中國服裝，中國的彩電、家具、服裝等等出口頻頻遭遇“紅燈”，“貿(mào)易摩擦”對中國企業(yè)的生存和發(fā)展提出嚴(yán)峻挑戰(zhàn)。處于發(fā)展“拐點(diǎn)”的中國企業(yè)如何跨過低價(jià)營銷的“瓶頸”實(shí)現(xiàn)效益擴(kuò)張？貼牌路線到底還能走多遠(yuǎn)？核心競爭力靠產(chǎn)品還是靠品牌實(shí)現(xiàn)？昨天，志高空調(diào)董事長助理、集團(tuán)副總經(jīng)理彭澤文，奮達(dá)公司總經(jīng)理肖奮，新加坡星展銀行（香港）公司高級副總裁趙麗華，金堅(jiān)制衣公司董事長樓百金，格蘭仕集團(tuán)總裁助理趙為民，創(chuàng)維數(shù)字技術(shù)有限公司副總裁周彤等企業(yè)高層相聚“首屆（深圳）中國廠商國際采購與供應(yīng)商高峰論壇”，展開精彩對話。他們認(rèn)為低價(jià)規(guī)模型營銷模式急需向效益型轉(zhuǎn)變，實(shí)現(xiàn)效益型轉(zhuǎn)變已勢在必行。

　　低價(jià)營銷面臨考驗(yàn)

　　價(jià)格是中國企業(yè)攻城略地的“法寶”。然而，在貿(mào)易摩擦日益增多的情況下，傳統(tǒng)的低價(jià)戰(zhàn)略無疑面臨新的挑戰(zhàn)。奮達(dá)公司總經(jīng)理肖奮認(rèn)為，對部分中國商品在國外遭拒應(yīng)有客觀分析。別人燒我們的商品，首先是為了解決本土勞動(dòng)力的問題，這是看得見的壁壘；第二點(diǎn)，還有一種壁壘。像日本和美國，設(shè)了各種的門檻，通過專利權(quán)、版權(quán)、知識產(chǎn)權(quán)這方面的東西，來增高進(jìn)場門檻，如SA8000,企圖使我們出口成本提上去，使中國制造業(yè)受到打擊。
　　志高空調(diào)董事長助理彭澤文、金堅(jiān)制衣董事長樓百金在發(fā)言中認(rèn)為，中國企業(yè)面臨的這些問題，是發(fā)展中的問題，首先是中國企業(yè)競爭力提升的表現(xiàn)，說明我們是有競爭力的。但同時(shí)，應(yīng)當(dāng)看到，我們必須尋找新的營銷模式，不能只靠過去的低價(jià)格，而是要通過技術(shù)創(chuàng)新、產(chǎn)品創(chuàng)新來實(shí)現(xiàn)新的擴(kuò)張。格蘭仕集團(tuán)總裁助理趙為民說，價(jià)格一直是格蘭仕成長的“殺手锏”，從“價(jià)格屠夫”到今天的整合營銷，格蘭仕走過了很長的路。格蘭仕最早是靠微波爐起家的，現(xiàn)在整個(gè)出口額大概在7億美元，出口產(chǎn)品在公司總產(chǎn)量中的比例達(dá)到了44.4％。格蘭仕的經(jīng)驗(yàn)，就是要找到新的營銷手段，不僅靠價(jià)格，還要從渠道、品牌、合作伙伴等多個(gè)領(lǐng)域來進(jìn)一步提升企業(yè)的競爭力。

　　依靠商會“抱團(tuán)”對外

　　創(chuàng)維數(shù)字技術(shù)有限公司副總裁周彤針對中國企業(yè)在國外遭受圍堵發(fā)表意見認(rèn)為，要從積極的方面來看待國外反傾銷，反傾銷針對的主要是低端產(chǎn)品。創(chuàng)維在國外反傾銷面前成功突圍，靠的是技術(shù)和產(chǎn)品創(chuàng)新。面對新的貿(mào)易環(huán)境，中國企業(yè)一定要練好內(nèi)功，緊跟全球行業(yè)發(fā)展的最新趨勢，走在行業(yè)的前沿。但要整體改變中國企業(yè)所處的不利局面，還要靠整體力量，發(fā)揮行業(yè)組織等作用，加強(qiáng)溝通，嚴(yán)禁“窩里斗”——自己人整自己人。
　　奮達(dá)公司總經(jīng)理肖奮認(rèn)為，應(yīng)當(dāng)看到針對中國企業(yè)競爭力提升，國際上“妖魔化”中國和“中國威脅論”抬頭。他們認(rèn)為中國給他們帶來巨大的恐懼，其實(shí)我們的低價(jià)產(chǎn)品給西方人帶來實(shí)惠，他們能夠用較低的價(jià)錢買到產(chǎn)品。但他們卻通過各種途徑在批評我們的低價(jià)商品，說我們的商品傾銷，這就為中國出口帶來障礙。我們應(yīng)當(dāng)通過行業(yè)組織、媒體、政府等多個(gè)渠道來改善中國商品的國際形象，特別是發(fā)揮行業(yè)協(xié)會的作用，“抱團(tuán)”開拓國際市場，絕不能為了爭一份合同爭相敗壞國內(nèi)企業(yè)的形象，自己打敗自己。

　　人才和規(guī)則同樣重要

　　開拓國際市場什么最重要？是人才重要，還是規(guī)則重要？在昨天的論壇上，與會人士對此發(fā)表了看法。志高空調(diào)董事長助理彭澤文說，志高去年對海外的銷售是20個(gè)億，作為一家純粹的民營企業(yè)，能走到今天，重要的一點(diǎn)就是發(fā)揮了人的主觀作用。在企業(yè)創(chuàng)業(yè)初期，在志高，即使是一個(gè)新來的大學(xué)畢業(yè)生，也會將印度市場這樣的重任交給他，由他全權(quán)開拓，做出成績就升為部長，送一套別墅，責(zé)權(quán)利高度統(tǒng)一，給人才充分的發(fā)揮空間，充分挖掘了人的潛能。這一點(diǎn)對于開拓海外市場非常重要。當(dāng)然，銷售達(dá)到十幾個(gè)億以后，開始走向規(guī)范化，跟國際接軌，遵守國際的游戲規(guī)則變得十分關(guān)鍵。從去年以來，志高海外部的人分成20多個(gè)部，設(shè)歐洲、亞太和中東三大區(qū)，實(shí)施層級管理和總監(jiān)負(fù)責(zé)制。由以人為主到規(guī)則化管理，實(shí)現(xiàn)了跨國經(jīng)營的新跳躍。
　　趙為民針對國際市場的渠道管理發(fā)表意見認(rèn)為，人與規(guī)則，在渠道建設(shè)方面應(yīng)當(dāng)是一致的，只有充分調(diào)動(dòng)人的活力的制度才是好的制度，它們對于渠道來說同樣重要。

　　“隱形渠道”是企業(yè)“軟實(shí)力”

　　除了銷售網(wǎng)絡(luò)等顯“渠道”之外，如何通過做強(qiáng)“隱形渠道”來提升企業(yè)開拓國際市場的能力成為熱門話題。彭澤文、肖奮、趙麗華、樓百金等在發(fā)言中認(rèn)為，有人的因素，包括語言、溝通能力等隱形渠道，對于企業(yè)發(fā)展更重要，是企業(yè)競爭的“軟實(shí)力”。
　　趙麗華說，除了技術(shù)、制造等核心競爭力外，還有一個(gè)邊緣競爭力。這常常被忽略，卻非常重要。比如中國營銷人員的溝通能力，企業(yè)文本的制作能力，推介公司的能力，發(fā)現(xiàn)和把握商機(jī)的能力等等，更是新的貿(mào)易環(huán)境下必備的素質(zhì)。比如說“9·11”，比如現(xiàn)在伊拉克戰(zhàn)爭，這些變局下面會帶來哪些商機(jī)？有的企業(yè)會把握，有的企業(yè)不一定會把握。科威特戰(zhàn)爭后，一家國外企業(yè)在第一時(shí)間去賣空調(diào)，發(fā)了大財(cái)。但那個(gè)人根本就沒有企業(yè)，他主要是靠銷售手段，這種做法對中國的企業(yè)有一定啟發(fā)。中國企業(yè)要開拓國際市場，就要千方百計(jì)拓展渠道，除了傳統(tǒng)渠道外，更要培育熟悉當(dāng)?shù)厥袌觥⒄攮h(huán)境甚至生活習(xí)慣、精通外語和談判技巧的人才，做大做強(qiáng)國內(nèi)企業(yè)與國際市場息息相通的各類“隱形渠道”。