● 背景
　　您是否正日夜殫精竭慮地思考如何解決以下重大問題：
　　→ 企業只有老板做業務或高管做業務！
　　→ 客戶掌握在業務人員手里，不屬于公司！
　　→ 客戶開發周期長，業務不穩定、波動大，營銷費用大，難以掌控！
　　→ 成長慢、業務多年未突破，開發模式落后停留在“個人智慧+公司資源”的階段！
　　→ 缺乏模式，效率低，無法復制！
　　→ 開發高端客戶難，客戶低端：窮客戶、無賴客戶、低價客戶、付款方式惡劣客戶！
　　→ 薪酬激勵不科學、考核不到位，業務人員流失嚴重、缺乏斗志與激情…

　　● 課程收益
　　力助企業發生七項重大轉變：
　　→ 增長模式：從 無序不可控的自然增長向突破性的戰略增長 轉變
　　→ 銷售模式：從 產品導向的推銷模式向需求導向的營銷模式 轉變
　　→ 開發模式：從 個人智慧+公司資源向項目性營銷運作整個業務過程 轉變
　　→ 人員推廣：從 單槍匹馬的個人英雄向團隊作戰的組織營銷 轉變
　　→ 銷售管理：從 業務型銷售結果管理向項目型銷售流程管理 轉變
　　→ 客戶質量：從 低端低質量低價值客戶向開發高端、高質量、高價值型客戶 轉變
　　→ 客戶服務：從 成本導向的交易營銷向價值創造的關系營銷 轉變

　　● 課程大綱
　　第一講：工業品營銷的特征與本質——正本才能清源，現代營銷離不開理論的指導！
　　◇ 工業品營銷的概念
　　◇ 工業品營銷的八大特征
　　◇ 工業品營銷的四大營銷因素
　　◇ 工業品營銷的四大本質

　　第二講：工業品營銷九大關鍵因素——成功不需要什么都做，而需要做必須要做的！
　　◇ 對工業品營銷、決策鏈營銷、關系營銷、方案營銷、服務營銷的本質理解、認識與掌握
　　◇ 建立一支有一定數量和強戰斗力的職業選手隊伍
　　◇ 成熟的業務 模式
　　◇ 行之有效的營銷策略與手段
　　◇ 數據庫營銷
　　◇ 銷售項目管理
　　◇ 客戶關系管理（客戶關系、客戶服務、客戶管理）
　　◇ 戰略性伙伴客戶經營
　　◇ 營銷組織建設和基礎管理

　　第三講：銷售項目管理——以“賣項目”的方式“賣”產品；以項目管理的方式做單。
  　◇ 銷售項目管理的基本理論
  　◇ 銷售項目管理的基本操作
  　◇ 銷售項目管理的操作實務
 　　1）全景全過程案例學習
 　　2）分小組案例研討總結
　　
　　第四講：客戶開發——采用大量的方法和超常規手段去挖掘信息、分析信息，信息就是陽光和空氣！
  　◇ 為什么解決信息不對稱是營銷的第一步工作
  　◇ 解決信息不對稱的三大方式和四大原則
  　◇ 組織間工業品營銷解決信息不對稱的有效做法

　　第五講：客戶跟進與締結——方式有效+做實=訂單！
  　◇ 為什么把每個業務機會做實是營銷成功的核心與關鍵
  　◇ 營銷中客戶常常出現的情況與反應
  　◇ 營銷人在營銷中常常犯的低級錯誤
  　◇ 做實每個業務機會六大步驟
  　◇ 做實業務機會中有效手段運用
  　◇ 如何分析與評估客戶需求
  　◇ 如何化解客戶疑慮、異議與擔心
  　◇ 如何對客戶決策鏈五者有的放矢展開營銷
  　◇ 如何發展與使用客戶內線
  　◇ 阻擊競爭對手和干擾客戶決策
  　◇ 報價技巧
  　◇ 談判技巧
  　◇ 大客戶適時成交的五種方法
  　◇ 組織間工業品營銷中典型問題解答

　　第六講：客戶服務、維系與經營——把客戶作為企業最重要的資源進行經營，以服務創建企業競爭優勢！
  　◇ 客戶對企業的價值與意義
  　◇ 維系老客戶與開發新客戶成本分析
  　◇ 如何理解服務——企業生存的重要保障這個概念
  　◇ 客戶生命周期全程管理
  　◇ 客戶經營與管理

　　● 授課專家
    劉祖軻  曾在中國工業品營銷最成功的標桿企業——深圳市華為技術有限公司市場部從事營銷工作，工業品資深著名營銷專家、南方略總經理,領銜南方略專家團隊，針對工業品當今營銷中存在的問題、難題、困惑，為企業提供行業全面、系統、縱深解決方案。
     ■ 中國系統營銷理論的創建者
     ■ 20年華為、東風汽車及國際市場經歷
     ■ 中國營銷咨詢最具影響力十大領軍人
     ■ 推動中國營銷傳播與影響進程的風云人物
     ■ 中國最具實戰經驗從理論到實戰的全面性營銷專家
     ■ 深圳市咨詢業專業委員會專家組組長
     ■ 南方略國際營銷＆品牌咨詢機構總經理
     ■ 清華大學、上海交大、中國農大、中山大學、深圳大學、成都電子科技大學、江西財經學院、四川省黨校等市場營銷客座教授
     ■ 《銷售與市場》、《新營銷》、《銷售與管理》及《民營經濟報》等顧問。

　　部分輔導工業品客戶：
    東風汽車、三一重工、玉柴機器、南玻集團、東風傳動軸、力帆、徐工集團、新疆特變電工、斯太爾汽車、科力遠電池、豪鵬、白云電器、利歐水泵、英偉騰變頻器、杰克縫紉機、清華機電、山多力雨刷、雄震科技、宏大爆破、興天下安防、北京人民電器、長園電力、科苑集團、方大集團、亞太節能等企業。

　　● 培訓對象
    電氣自動化、工程機械、電池、客車行業、中央空調、建筑工程、電力設備、數控機床、IT信息化等工業品行業總裁、總經理、銷售總監、大客戶經理、市場總監、大區經理等

　　● 會務報名
　　1.報名時間：即日起接受報名
　　2.培訓費：2800元/人 （含教材、合影、午餐、通訊錄、茶點）
　　3.電話：0755-22309100 　22309180 傳真:22309900
　　網址:www.china-qg.com 　　E-mail：cnqglt@126.com
　　4. 報名方式:電話索取報名表(或在線登記)→回傳報名表→發出參會通知→轉賬交費