長久以來，業(yè)界有個私底下的共識——一家公司無法兼容2B和2C業(yè)務(wù)。華為卻是個例外。
一個做電信設(shè)備的公司，進軍手機市場時竟能成功做到市場占有率連年第一，手機銷量甚至超越蘋果。這背后，靠的到底是啥？
有人說，是因為華為在研發(fā)上不惜砸重金，2017年研發(fā)投入近900億元，占年營收近1/7，位列全球第6名；也有人說，是因為華為的組織變革、人才戰(zhàn)略做得好。
其實這些都不是關(guān)鍵。
華為藍軍戰(zhàn)略專家孟慶祥老師有言：“傳統(tǒng)企業(yè)干互聯(lián)網(wǎng)，銷售是刀鋒。”意思就是說，公司成不成，最終取決于你能否將產(chǎn)品與服務(wù)“賣”出去。華為顯然深諳其道。
恰好，華為營銷的套路，人人皆可學(xué)習(xí)、從中受益，企業(yè)更能拿來為自己所用。
何以見得？有華為工程師離職創(chuàng)業(yè)，用華為“套路”賣小龍蝦，做到華南市場第一，月流水3000萬。
那華為的銷售套路到底是啥？這套打法到底牛在哪里？如何在激烈的競爭中盡可能銷售成功，盡可能多賣東西？孟慶祥老師總結(jié)了以華為為主，許多銷售強悍的公司的營銷實踐，飽和攻擊營銷法由四個關(guān)鍵的部分組成。
孟慶祥《華為飽和攻擊營銷法》
從跟隨者到領(lǐng)導(dǎo)者，從B端成功跨越到C端，逆境之下突破8500億元年銷售額，持續(xù)多年高速增長，華為在營銷上做對了什么？20余年親身經(jīng)歷，前華為藍軍領(lǐng)軍人物孟慶祥老師全面剖析華為的營銷體系與營銷故事。
一、一線呼喚炮火
你的團隊是否正面臨以下問題：項目成敗依賴于孤膽英雄，團隊作戰(zhàn)協(xié)同能力弱；基層組織作戰(zhàn)方式與作戰(zhàn)能力陳舊，無法適應(yīng)新業(yè)務(wù)新市場對市場體系的要求，對客戶需求被動響應(yīng)，難以主動把握客戶深層次需求；部門各自為政，相互之間溝通不暢，信息不共享，喪失市場機會；對客戶的承諾不一致，客戶滿意度低；總部對一線和客戶需求響應(yīng)遲鈍，無法適應(yīng)客戶運作模式的變化，以及市場擴張。
事實上，這些問題以前華為都遇到過。他們卻通過三次重大變革，成功地構(gòu)建了高效治理架構(gòu)和核心競爭力，打造了一線呼喚炮火的營銷鐵軍。
那什么是“一線呼喚炮火”呢？
所謂“一線呼喚炮火”，即把計劃預(yù)算核算權(quán)利、銷售決策權(quán)利賦予一線，讓聽得見炮聲的人呼喚炮火，因為他們離客戶最近。
基于此，華為認(rèn)為，流程變革必須以客戶為起點，以一線為中心，從一線開始往回梳理。流程變革必須以有成功業(yè)務(wù)實踐經(jīng)驗的一線干部為主，流程專家為輔，聚焦主業(yè)務(wù)流，從業(yè)務(wù)一線展開，流程的流向由“推”改為“拉”，讓一線有足夠的權(quán)利。
這正是流程管理的本質(zhì)——使人與事的關(guān)系匹配。同樣的力，用力方向不同，結(jié)果就不同。
二、多路徑、多梯次進攻
營銷是要立竿見影解決實際問題的，多路徑、多方法銷售是飽和攻擊的進攻途徑。舉個例子，華為的競爭對手銷售電信設(shè)備都是以客戶經(jīng)理為中心的單線作戰(zhàn)模式，華為在新產(chǎn)品拓展階段多了一個尖刀連，負(fù)責(zé)拓展指定的產(chǎn)品，這樣一來，弱勢的新產(chǎn)品避免了成熟產(chǎn)品的虹吸效應(yīng)，新產(chǎn)品進入市場的速度就非常快。
華為手機也有最多的品種，最早開拓多種銷售方法的，等到競爭對手也學(xué)習(xí)華為多路徑銷售之時，市場開拓的機會窗口已經(jīng)關(guān)閉。探索多路徑，快速學(xué)習(xí)行業(yè)先進經(jīng)驗已經(jīng)融入華為文化。
華為在戰(zhàn)略上講：“我們圍繞管道戰(zhàn)略加大投入，戰(zhàn)略上不會錯，方法上要多種方法，不要排斥。不要只賭一種方法，小公司才會賭一種方法，因為他投資不夠，賭對了就贏了，大公司資金充足，為何不采用多種路徑？某一種路徑“失敗”了，也給我們培養(yǎng)了很多人。”多路徑探索成功之道，市場上證明了某個方法有效，就會形成拷貝，擴大影響面，結(jié)出更多果實。
三、提高進攻強度
“殺雞要用牛刀；投入范弗里特彈藥量進攻；我們要打開城墻缺口，我不在乎你是一發(fā)炮彈炸開的還是六發(fā)炮彈炸開的，我要求的就是打開城墻，沖進去占領(lǐng)這個城市，那有多少財富呀！”這些都是華為人耳熟能詳?shù)脑捳Z。
很多公司的奇跡都是靠提高營銷強度創(chuàng)造的。在電視廣告紅利時代，勇敢砸錢做廣告的成就了很多企業(yè)。近幾年許多行業(yè)搞會銷，其本質(zhì)也是通過讓目標(biāo)顧客參會的方式，用高強度的信息轟炸達到成交的目的。
各個行業(yè)都有提高營銷強度的方法，大客戶營銷提高營銷強度的方法主要是通過組合套路增加用戶接觸點，在每個接觸點上都做細(xì)做透。大客戶營銷通常都有參加展覽會，公司參訪，客戶接待等環(huán)節(jié)，搞強度營銷就會利用這些機會，在每個環(huán)節(jié)上都比對手得更高的分?jǐn)?shù)，把競爭對手比下去，達到最終奪單的目的。
四、精確管控
提高營銷強度通常會增加營銷投入，這就要靠精確管控獲取利潤。在大客戶營銷中，大多數(shù)訂單都是競爭性定價模式，如何控制好每一單的價格，需要一套系統(tǒng)的方案。優(yōu)秀營銷公司會分級管理，在戰(zhàn)略上制定策略，實現(xiàn)即打糧食，又增加土地肥力的目標(biāo)。
產(chǎn)品的不同階段有不同的競爭策略，不斷的攀升制高點，根據(jù)產(chǎn)品和區(qū)域的不同情況，實現(xiàn)一國一策、一品一策。
提升營銷水平需要高層有戰(zhàn)略思想指導(dǎo)，中層把思想變成具體作戰(zhàn)方法，基層員工努力想辦法，在實踐中不斷摸索、創(chuàng)造切實可行的方法，讓每個員工都發(fā)揮出他的能量，解放越多的生產(chǎn)力，就越能創(chuàng)造好的銷售業(yè)績。
作者簡介——孟慶祥
孟慶祥，南方略咨詢首席戰(zhàn)略家，著名財經(jīng)作家，前華為金牌講師、戰(zhàn)略顧問，在華為銷售部門工作20余年。虎嗅、36氪專欄作家，長期專注于企業(yè)管理與商業(yè)創(chuàng)新研究，對中國企業(yè)的營銷具有精辟獨到的見解。著有《華為營銷法：鐵三角營銷模型與飽和攻擊戰(zhàn)術(shù)》（第一版）《以一當(dāng)百》《山寨革命》《賠賺——找到贏利杠桿的支點》《達爾文密碼》《人性與個性的邏輯》等書。
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