第一講：以客戶為中心的理念及端到端運(yùn)營思想

1、世界最強(qiáng)B2B銷售趨勢全景解讀

2、大客戶、大項目銷售的重要性

3、華為公司的銷售管理方法演進(jìn)

4、以客戶為中心的理念及其深度理解

5、端到端運(yùn)營的概念及其深度理解

第二講：從線索、商機(jī)到回款的業(yè)務(wù)運(yùn)作體系

1、從線索、商機(jī)到回款的業(yè)務(wù)運(yùn)作體系總體架構(gòu)

2、橫向拉通：貫穿銷售全過程

3、縱向集成：六大領(lǐng)域協(xié)同作戰(zhàn)

4、互動研討：目前企業(yè)的營銷流程關(guān)鍵痛點，在大客戶、大項目開發(fā)中的關(guān)鍵瓶頸、痛點與困惑

第三講：管理線索階段的關(guān)鍵活動與核心要求

1、線索管理的價值

2、管理線索（ML）業(yè)務(wù)全景

3、管理線索關(guān)鍵活動及核心要點

- 收集和生成線索

- 驗證和分發(fā)線索

- 跟蹤和培育線索

第四講：管理機(jī)會點階段的關(guān)鍵活動與核心要求

1、機(jī)會點管理的價值

2、管理機(jī)會點（MO）業(yè)務(wù)全景

3、管理機(jī)會點關(guān)鍵活動及核心要點

- 驗證機(jī)會點

- 標(biāo)前引導(dǎo)/方案引導(dǎo)

- 制定并提交標(biāo)書（或解決方案）

- 談判和生成合同

4、案例研討：南方略大客戶營銷實戰(zhàn)案例—如何進(jìn)行高效專業(yè)的標(biāo)前引導(dǎo)

第五講：管理合同交付階段的關(guān)鍵活動與核心要求

1、管理合同交付的價值

2、管理合同交付（MCE）業(yè)務(wù)全景

3、管理合同交付的關(guān)鍵活動及核心要求

- 管理交付

- 管理開票和回款

- 管理合同變更

- 管理風(fēng)險和爭議

第六講：基于LTC的銷售項目管理和運(yùn)作

1、銷售項目成功的關(guān)鍵要素

2、銷售項目運(yùn)作與管理循環(huán)

3、銷售項目策劃與銷售項目競爭策略

4、基于LTC的銷售項目運(yùn)作

- 項目培育

- 標(biāo)前引導(dǎo)與埋雷

- 如何控標(biāo)

- 如何提升中標(biāo)率

- 投標(biāo)中常犯四大錯誤

5、項目管理各階段關(guān)鍵點及常見問題

6、結(jié)合企業(yè)實際情況討論LTC的關(guān)鍵優(yōu)化方向與價值

轉(zhuǎn)變市場經(jīng)營理念：拓展系統(tǒng)營銷視野，重塑系統(tǒng)營銷暨企業(yè)發(fā)展認(rèn)知，推動市場經(jīng)營的理念實現(xiàn)從“賣產(chǎn)品”向“提供解決方案”、從“狩獵型” 向“耕耘型”的轉(zhuǎn)變，加強(qiáng)線索挖掘和線索培育，強(qiáng)化售前的營銷運(yùn)作，實現(xiàn)向“精耕細(xì)作”的經(jīng)營模式轉(zhuǎn)變！

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建立流程管理閉環(huán)：掌握流程端到端和結(jié)構(gòu)化的思考方法、掌握LTC流程變革的核心模型和工作思路，快速診斷自身業(yè)務(wù)短板，提煉高效價值流，識別出到達(dá)業(yè)務(wù)目標(biāo)的最短路徑，降低管理成本；通過業(yè)務(wù)規(guī)則植入流程，使整個業(yè)務(wù)過程、科學(xué)決策、風(fēng)險可控！

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作戰(zhàn)方式根本變化：從過去單槍匹馬的贏單模式，轉(zhuǎn)向構(gòu)建以鐵三角為中心的面向客戶的運(yùn)作體系，形成“目標(biāo)一致＋能力一致＋利益一致”的團(tuán)隊作戰(zhàn)模式，形成一套標(biāo)準(zhǔn)打法，進(jìn)行模式化復(fù)制，提高中標(biāo)率！

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團(tuán)隊系統(tǒng)復(fù)制放大：進(jìn)行知識管理，通過流程固化、進(jìn)行系統(tǒng)提煉總結(jié)、復(fù)制20%老鷹的實戰(zhàn)經(jīng)驗，結(jié)合LTC的工具與方法論，將個人能力轉(zhuǎn)變?yōu)榻M織能力；讓80% 菜鳥也變成老鷹！

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突破業(yè)績增長瓶頸：理解LTC從線索到回款營銷流程在系統(tǒng)營銷創(chuàng)新及可持續(xù)發(fā)展中的價值，找出LTC的關(guān)鍵優(yōu)化方向與落地戰(zhàn)略的主要抓手，更好地完成業(yè)務(wù)增長目標(biāo)，推動業(yè)務(wù)可持續(xù)性增長！

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