25年咨詢行業遙遙領先
用系統營銷助1000家企業成為行業標桿

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新聞 | 2023年6月23日~24日南方略咨詢、南方略商學第六期《LTC從線索到回款營銷流程變革》訓戰營圓滿落幕?。?！

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時間： 2023-06-28 瀏覽人數： 0

摘要：

　　2023年6月23日~24日，南方略咨詢、南方略商學第六期《LTC從線索到回款營銷流程變革》在深圳順利開啟！
　　

　　本次訓戰由中國系統營銷理論創始人、南方略咨詢董事長劉祖軻老師全程訓戰教學，為學員深度剖析支撐華為業績持續增長背后的LTC營銷流程體系，賦能企業將銷售管理建立在組織和流程上，鍛造一支能打勝仗的隊伍。
　　

　　· 講師介紹 ·
　　
　　南方略領軍人物劉祖軻
　　
　　中國系統營銷理論的創始人
　　
　　本土“十大營銷咨詢公司”南方略公司創始人
　　
　　清華大學首屆統招全脫產工商管理碩士
　　
　　世界500強華為公司投標管理辦創始人之一
　　
　　15年華為公司、東風汽車、國際市場營銷經歷及咨詢經歷
　　
　　入圍“中國管理咨詢業十大名家”
　　
　　深圳市咨詢業專業委員會專家組組長
　　
　　華友會華為文化研究院副院長、華友營銷分會會長
　　
　　清華大學、電子科技大學、安泰管理學院、中山大學等多所大學客座講師
　　

　　來自豪鵬科技【001283】、維爾利集團【300190】、富邦科技【300387】、利歐集團【002131】、西諾醫療、陜西大唐燃氣、SLD中檢技術、深圳安納赫科技有限公司、萊鵬信息、弘博創新、明星消防、鴻鑫榮精密五金等多家優秀公司的精英管理團隊齊聚本次訓戰。
　　
　　南方略根據22年B2B營銷管理咨詢經驗以及多年在B2B行業市場調研，發現絕大部分B2B企業在營銷組織和業務流程上存在以下痛點和述求：
　　
　　1. 主管長期陷于救火工作，工作無序、效率低下、資源不能合理配置——營銷體系不健全,2B項目都是單點作戰,無系統化聯合作戰的體系，最佳實踐可復制性不強。
　　
　　2. 機會發現太少，田里的碗里的不夠了——沒有專門的團隊做市場洞察。
　　
　　3. 組建了形式上的鐵三角，缺乏規范的運作方法——業績完全依賴地區經理和銷售人員的個人能力，內部也不能協同。
　　
　　4. 缺乏客戶運營方法和規范——客戶關系質量參差不齊，關鍵客戶無法提升客戶關系。
　　
　　5. 怎樣領先對手高效地全面覆蓋潛在優良銷售機會——總感覺我們的信息對手也知道，但是對手地信息我們覆蓋不到。
　　
　　6. 大企業制度嚴苛,不夠靈活——線作戰團隊項目運作呼喚不到炮火。
　　

　　為了解決上述的問題，南方略咨詢為參訓企業量身定制了2天、覆蓋LTC變革6大核心模塊的訓戰課程，理論與實戰相結合，讓企業能找到答案，帶走工具，看清遠方，成為下一個行業領導者。
　　
　　1、針對企業現狀，匹配對比華為公司發展歷程所處的不同階段所采取的策略，了解如何進行大客戶的選擇和對應的打法；
　　
　　2、了解銷售組織應該如何打造，如何排兵布陣，如何完善銷售組織，如何提升項目型銷售組織與職能組織之間的協同與配合；
　　
　　3、了解如何洞察客戶，如何管理客戶關系；
　　
　　4、了解如何管理和孵化線索，如何管理運作機會點和項目，如何銜接好從銷售到回款的業務流。
　　

　　課堂演練
　　
　　訓戰第一天，劉祖軻老師以LTC銷售流程體系和“以客戶為中心”體系為核心，將課程分為對公司LTC流程架構、LTC流程建設規劃、客戶權力地圖、銷售項目策劃、鐵三角組織運作機制、以客戶為中心的狼性團隊打造等多個相互獨立而又相互依存的主題進行深入而細致的講解。
　　
　　如何構建新的大客戶銷售模式，將銷售、產品、交付、高層領導等部門和人員拉通，形成“以客戶為中心”的高效攻擊單元，與大客戶建立多維度的立體組織關系，賦能市場一線打贏“班長”的戰爭？這將是B2B企業增長的“新常態”。
　　

　　小組分享
　　
　　而好的客戶關系一定是立體式的。構建立體式客戶關系的要點在于：突破關鍵客戶關系、維護普遍客戶關系、打造組織客戶關系。
　　
　　· 權力鏈條、權力地圖能夠幫助企業識別關鍵客戶的決策鏈條，同時可以通過知、連、信、用四個步驟與關鍵客戶構建連接；
　　
　　· 維護普遍的客戶關系也很重要，它能夠在評標、交付、品牌忠誠度、信息渠道等多方面給企業帶來意想不到的價值；
　　
　　· 打造組織客戶關系則更需要企業投入精力扎實運營資源，持續積累，構建組織互信。主要包括雙方戰略匹配、建立溝通機制、多種聯合方式提升競爭力、以及雙方互相的文化認同。
　　

　　小組PK
　　
　　在第二天的課程中，劉祖軻老師從華為B2B營銷戰略、大客戶營銷管理之道、客戶關系管理等多個方面詳細講解了華為以客戶為中心的價值觀及實施落地策略。B2B企業應把客戶“關系”上升到戰略層面，運用組織機制和組織的力量（健全職能、制定流程、安排協同、管理績效）構建優勢，使客戶關系開發、突破、維護、方案以及執行都有了組織保證。
　　
　　接著劉老師從管理線索、客戶關系拓展、競爭分析及競爭策略、投標策略制定與執行多個方面對華為大客戶銷售管理理念和方法進行了詳細的講解。
　　