2025年6月20日至21日，“東材科技LTC流程變革第三期營(yíng)銷訓(xùn)戰(zhàn)”在東材科技集團(tuán)成都新辦公大樓大會(huì)場(chǎng)圓滿落幕。本次培訓(xùn)聚焦“市場(chǎng)洞察”、“線索管理”與“客戶關(guān)系規(guī)劃”三大核心模塊，特邀南方略創(chuàng)始人劉祖軻、副總王清華、項(xiàng)目總監(jiān)趙振興聯(lián)袂授課，通過系統(tǒng)方法論、實(shí)戰(zhàn)工具與行業(yè)案例的深度結(jié)合，為東材科技營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)帶來了一場(chǎng)高強(qiáng)度的思想與技能淬煉。

　　6月20日上午，南方略戰(zhàn)略營(yíng)銷專家趙振興老師以《市場(chǎng)洞察：從發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)到精準(zhǔn)決策》為題，開啟了本次訓(xùn)戰(zhàn)的序幕。在長(zhǎng)達(dá)4小時(shí)的課程中，趙老師從“為何洞察”“如何洞察”“洞察落地”三大維度，層層拆解市場(chǎng)洞察的價(jià)值鏈。趙振興指出，許多企業(yè)的市場(chǎng)分析僅停留在行業(yè)報(bào)告和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手動(dòng)態(tài)的“表面數(shù)據(jù)”，而真正的洞察需融合“宏觀—中觀—微觀”三層視角：宏觀層面：通過PESTEL模型（政治、經(jīng)濟(jì)、社會(huì)、技術(shù)、環(huán)境、法律）解析絕緣材料行業(yè)面臨的碳中和政策、新材料替代趨勢(shì)；中觀層面：運(yùn)用波特五力模型分析東材科技在電工薄膜、特種樹脂等細(xì)分領(lǐng)域的競(jìng)爭(zhēng)格局；微觀層面：以客戶采購(gòu)行為地圖（CustomerJourneyMap）還原下游電氣設(shè)備廠商的決策鏈，識(shí)別關(guān)鍵觸點(diǎn)。

　　下午課程轉(zhuǎn)向企業(yè)增長(zhǎng)引擎的核心——線索管理。南方略王清華老師以《從線索到商機(jī)：基于市場(chǎng)洞察的線索管理》為主題，直擊B2B企業(yè)銷售流程中的共性痛點(diǎn)。重新定義“線索”：量化標(biāo)準(zhǔn)避免資源浪費(fèi)。王清華強(qiáng)調(diào)，“80%的銷售團(tuán)隊(duì)浪費(fèi)資源在無效線索上”，并提出線索分級(jí)管理的“MQL（市場(chǎng)認(rèn)可線索）→SQL（銷售認(rèn)可線索）”雙門檻模型：-MQL標(biāo)準(zhǔn)：需滿足“明確需求（如客戶主動(dòng)詢價(jià)）+符合目標(biāo)客戶畫像；-SQL標(biāo)準(zhǔn)：增加“預(yù)算審批進(jìn)度+決策鏈關(guān)鍵人對(duì)接”等條件。

　　  6月21日，南方略創(chuàng)始人劉祖軻老師以《客戶關(guān)系管理與規(guī)劃》壓軸出場(chǎng)，提出“組織客戶關(guān)系為盾、關(guān)鍵客戶關(guān)系為矛”的戰(zhàn)術(shù)框架，引發(fā)學(xué)員激烈討論。組織客戶關(guān)系：從“個(gè)人紐帶”到“系統(tǒng)綁定”。劉祖軻以某央企供應(yīng)商案例指出，依賴銷售個(gè)人關(guān)系的合作極其脆弱。他提出構(gòu)建三層組織紐帶：戰(zhàn)略層：定期高層互訪，簽訂3-5年戰(zhàn)略合作協(xié)議；技術(shù)層：聯(lián)合實(shí)驗(yàn)室、專利共享等深度協(xié)作；執(zhí)行層：通過EDI系統(tǒng)對(duì)接實(shí)現(xiàn)訂單自動(dòng)處理。關(guān)鍵客戶管理：識(shí)別“隱形教練”與決策鏈博弈。

　　東材科技營(yíng)銷副總裁在閉營(yíng)儀式上表示：“這兩天的內(nèi)容既有戰(zhàn)略高度，又有執(zhí)行細(xì)節(jié)，尤其是客戶關(guān)系規(guī)劃部分，為我們沖擊行業(yè)頭部提供了清晰路徑。”

　　三、行業(yè)觀察：LTC體系如何重塑B2B營(yíng)銷？