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新聞 | 2025年9月27日至28日南方略咨詢?yōu)楹Ｆ罩锹?lián)科技提供大客戶開發(fā)與營銷賦能服務

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時間： 2025-10-11 瀏覽人數(shù)： 0

摘要：

　　2025年9月27日至28日，國內(nèi)十大營銷咨詢機構南方略咨詢機構董事長劉祖軻老師受邀為海普智聯(lián)科技開展了一場主題為《大客戶開發(fā)方法與技能》的“線上+線下”雙軌訓戰(zhàn)。本次活動覆蓋海普智聯(lián)全體營銷人員、數(shù)智公司方案經(jīng)理及集團中高管共計80余人，主會場設在煙臺總部，川南、川北、華南、西北等營銷辦事處及制造基地在德陽通過線上方式同步參與，實現(xiàn)了全國營銷力量的高效聯(lián)動與智慧共振。

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　　一、以客戶為中心，重塑大客戶開發(fā)思維
　　
　　首日上午，劉祖軻老師以華為33年持續(xù)高速增長的奇跡為引，深入剖析了其背后“以客戶為中心”的核心邏輯。他指出，華為從創(chuàng)業(yè)初期的2.1萬元注冊資本，成長為日均銷售24億元的行業(yè)巨頭，靠的不是簡單的產(chǎn)品推銷，而是對客戶需求的深度洞察與價值創(chuàng)造。

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　　劉老師通過“兩個小伙子追姑娘”的生動比喻，鮮明對比了“以自我為中心”與“以客戶為中心”的營銷思維差異，強調(diào)“營銷不是推銷自己，而是讓客戶選擇你”。他進一步指出，在B2B營銷中，“一切優(yōu)勢只有轉化為市場優(yōu)勢才有價值”，唯有真正站在客戶立場，才能實現(xiàn)持續(xù)增長。

　　二、四大本質(zhì)剖析，構建大客戶營銷系統(tǒng)
　　
　　下午的課程中，劉老師系統(tǒng)闡述了大客戶營銷的“四大本質(zhì)”：決策鏈營銷、關系營銷、方案營銷、服務營銷。
　　
　　他強調(diào)，工業(yè)品營銷是“決策鏈營銷”，必須識別并影響“決策者、購買者、把關者、使用者、影響者”五類角色；而“關系營銷”不是簡單的社會關系，而是“創(chuàng)建關系、量化關系、對比關系”的系統(tǒng)能力。通過“客戶組織權力地圖”等工具，學員學會了如何精準定位關鍵人、評估關系狀態(tài)、制定攻堅策略。

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　　在“方案營銷”環(huán)節(jié)，劉老師引入PTV模型，引導學員從“客戶痛點”出發(fā)，通過“需求——機會——方案——價值”的轉化路徑，構建系統(tǒng)解決方案。杰克縫紉機、新亞制程等案例生動展示了從“產(chǎn)品供應商”向“解決方案專家”轉型的成功路徑。
　　
　　三、七步法實戰(zhàn)演練，沙盤推演見真章
　　
　　第一天晚間，各小組以海普正在推進的真實客戶或項目為背景，運用“大客戶開發(fā)七步法”進行沙盤推演：
　　
　　1、客戶戰(zhàn)略分析與匹配——跳出項目看戰(zhàn)略，明確“為什么是海普”；
　　
　　2、客戶權力地圖與關系量化——繪制決策鏈，定位教練與支持者；
　　
　　3、客戶痛點挖掘與痛苦鏈分析——深挖需求背后的真實痛苦；
　　
　　4、五大市場活動開展——通過參觀、技術交流、高層拜訪等推動信任建立；
　　
　　5、項目SWOT與競爭對手分析——明晰優(yōu)勢劣勢，制定競爭策略；
　　
　　6、項目解決方案與商務分析——構建差異化價值主張；
　　
　　7、項目目標、里程碑與鐵三角團隊——明確路徑、組織保障與求助機制。

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　　四、訓戰(zhàn)PK見真章，團隊智慧共綻放
　　
　　第二天，各小組輪番上臺進行項目路演，展示各自的《大客戶開發(fā)七步法》實戰(zhàn)報告。現(xiàn)場氣氛熱烈，團隊之間互評互學，既有犀利提問，也有真誠建議。海普智聯(lián)CEO孫總全程參與并做總結點評，他對各團隊的成果表示高度認可，并強調(diào)：“這套方法不僅是一套工具，更是一種思維方式和組織能力，未來要在全公司持續(xù)落地、迭代優(yōu)化。”
　　
　　經(jīng)過激烈角逐，最終評選出優(yōu)勝團隊與優(yōu)秀個人，并舉行了簡樸而隆重的頒獎儀式。

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　　五、賦能營銷鐵軍，海普智聯(lián)未來可期
　　
　　本次訓戰(zhàn)不僅是一場方法論的學習，更是一次組織能力的淬煉。通過兩天的高強度輸入與輸出，海普智聯(lián)營銷團隊不僅掌握了系統(tǒng)的大客戶開發(fā)工具，更在思維層面實現(xiàn)了從“推銷產(chǎn)品”到“經(jīng)營客戶”的轉變。
　　
　　“以過程的確定性應對結果的不確定性”，這正是“大客戶開發(fā)七步法”的精髓所在。南方略咨詢與海普智聯(lián)的此次合作，不僅為海普注入了新的營銷動能，也為行業(yè)提供了“訓戰(zhàn)結合、學以致用”的典范案例。
　　
　　未來，海普智聯(lián)將繼續(xù)深化“以客戶為中心”的營銷體系，把能力建在組織上，打造一支能打硬仗、善打勝仗的營銷鐵軍，在激烈的市場競爭中持續(xù)突破、再創(chuàng)佳績！

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