一、內(nèi)容簡介

　　大部分靠經(jīng)銷商做大的企業(yè)，在產(chǎn)品供不應(yīng)求階段都順風(fēng)順?biāo)?jīng)銷商的問題并不顯得那么突出。但隨著競爭的加劇，產(chǎn)品同質(zhì)化、市場價(jià)格走低、促銷效果越來越差的情況下，經(jīng)銷商問題會(huì)越來越突出，在贏家通吃的市場規(guī)則下，經(jīng)銷商在全國市場節(jié)節(jié)敗退，企業(yè)將無以為繼，不是宣布破產(chǎn)，就是被賣掉！

　　其實(shí)，大部分企業(yè)的經(jīng)銷商都是攫利型，他們不會(huì)主動(dòng)對(duì)市場進(jìn)行投資，一旦廠家的產(chǎn)品無利可圖，便揚(yáng)長而去。廠家要持續(xù)發(fā)展就需要一開始選擇好戰(zhàn)略經(jīng)銷商。如何選擇好戰(zhàn)略型經(jīng)銷商？廠家不是急功近利不愿選擇，就是不知道如何選擇。

　　二、你可能面臨的問題：

　　面對(duì)競爭激烈的區(qū)域市場，你有方向感嗎？你是否懂得根據(jù)自己公司的政策和有限資源制定一套區(qū)域規(guī)劃作戰(zhàn)方案？去進(jìn)行區(qū)域市場開發(fā)、管理與提升，做到有計(jì)劃的推廣。可是，一流的產(chǎn)品卻找到二流的經(jīng)銷商，市場怎能做起來？

　　渠道政策是要求做代理，經(jīng)銷商卻熱衷于自己賣零售，無心去布局和擴(kuò)大分銷；廠家一片苦心出臺(tái)各項(xiàng)提升市場氛圍的推廣政策，經(jīng)銷商卻大打折扣。錢被拿走了，該做的事卻沒做。營銷政策難以執(zhí)行，產(chǎn)品陳列面越來越小，每月銷量上不去，經(jīng)銷商信心起不來，叫我如何是好？

　　渠道沖突八成與廠家營銷政策執(zhí)行有關(guān)，可又有幾個(gè)銷售經(jīng)理真正發(fā)揮好公司政策和把準(zhǔn)經(jīng)銷商的贏利模式？大多銷售經(jīng)理無法與經(jīng)銷商平等溝通，壓銷售任務(wù)方法笨拙，竄貨沖突處理猶如“雞同鴨講”。尤其銷售人員頻繁變動(dòng)，回款、亂價(jià)、竄貨等渠道歷史問題不斷累積，經(jīng)銷商怨聲四起，經(jīng)銷商怎么管控？

　　大牌經(jīng)銷商很牛，常常獅子大開口；小經(jīng)銷商實(shí)力弱很難招兵買馬。如何讓各區(qū)域經(jīng)銷商緊跟品牌的發(fā)展，轉(zhuǎn)變觀念，聽話合作，快速反應(yīng)與有效執(zhí)行？

　　三、服務(wù)內(nèi)容

　　【1】 區(qū)域市場的規(guī)劃

　　一、你有以下三大難題嗎？

　　難題一：“市場開發(fā)屢不成功”

　　難題二：“開發(fā)成功沒有銷量”

　　難題三：“有銷量卻沒有利潤”國內(nèi)80%的二三線品牌都存在以上難題，失敗的根本原因就在沒有做區(qū)域市場規(guī)劃？

　　二、如何做你的區(qū)域市場規(guī)劃？

　　1、學(xué)會(huì)SWOT分析。

　　2、總經(jīng)理的戰(zhàn)略定位。

　　3、營銷總監(jiān)全國市場規(guī)劃六步法。

　　4、銷售人員區(qū)域市場開發(fā)的“擒龍”八步法。5、如何幫助銷售人員制訂一份有競爭力的《區(qū)域市場作戰(zhàn)地圖與操作方案》？

　　三、二三線品牌企業(yè)老總的渠道規(guī)劃困惑：

　　1、新產(chǎn)品如何快速打入成熟的目標(biāo)市場？ 2、面對(duì)通街同質(zhì)化的品牌，如何在做好渠道規(guī)劃？

　　3、如何制定適合我的渠道戰(zhàn)略？面向局部市場還是面向全國？獨(dú)家代理還是多家代理？

　　【2】 優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的選擇

　　一、優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的戰(zhàn)略意義

　　一流的經(jīng)銷商+二流的產(chǎn)品一流的市場

　　二、優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商選擇五步驟：

　　第一步：明確公司銷售政策 第二步：調(diào)查區(qū)域市場特征

　　第三步：走訪溝通準(zhǔn)經(jīng)銷商

　　第四步：甄選的關(guān)鍵要素

　　1、優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的五大標(biāo)準(zhǔn) 2、學(xué)會(huì)《經(jīng)銷商篩選工具》

　　第五步：談判簽約經(jīng)銷商

　　1、首批進(jìn)貨：首批進(jìn)貨量壓任務(wù)的合同談判十四招 2、簽訂合同：與經(jīng)銷商簽訂合同時(shí)要注意的5個(gè)陷阱

　　三、企業(yè)不同發(fā)展階段、不同市場對(duì)經(jīng)銷商的不同要求

　　【3】批量生產(chǎn)優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商

　　一、你的招商方式落后了嗎？ 二、如何進(jìn)行低成本的招商會(huì)議策劃？

　　三、成功完成一場品牌招商活動(dòng)要注意四個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)

　　【4】 吸引經(jīng)銷商合作的五套談判動(dòng)作

　　一、“一套思路”出發(fā)

　　1、與優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商“戀愛”四部曲 2、“只有雄獅才能吃到野牛” 3、“上對(duì)轎子嫁對(duì)郎”

　　二、“兩項(xiàng)特質(zhì)”武裝

　　1、銷售人員兩個(gè)特質(zhì)：自信心/策略心 2、空白市場與成熟市場對(duì)開拓者的不同技能要求

　　3、善用四種銷售人員類型：駝鳥型/玉兔型/雄獅型/野狼型

　　三、“三道防線”公關(guān)

　　人與人打交道都藏有三道防線，依次為：

　　1、情感防線---如何建立信任感？

　　①提升你的ＥＱ ②投其所好，建立相似性 ③對(duì)“信任”有益的任何言行

　　2、邏輯防線---如何建立利益感？

　　①學(xué)會(huì)四問銷售法 ②找出對(duì)方需求地圖與商機(jī)點(diǎn) ③用雙贏談判法突破對(duì)方邏輯防線

　　3、倫理防線---如何建立品德感？

　　①以誠立信 ②言行前后一致 ③及時(shí)兌現(xiàn)你的承諾

　　四、“四大問題”促成

　　1、四大問題：

　　問題1：“你們的價(jià)格太高，賣不動(dòng)。” 問題2：“你們的產(chǎn)品單調(diào)，沒競爭力。”

　　問題3：“你們的政策支持沒人家的好。” 問題4：“你們的品牌在這里沒有知名度。”

　　2、應(yīng)對(duì)策略：一個(gè)YES/二張ROI表/三句買斷顧慮的話術(shù)

　　五、“五面鏡子”返照

　　1、哪來“五面鏡子”？ 2、放大看自己手中的銷售政策優(yōu)勢

　　3、引導(dǎo)經(jīng)銷商制定針對(duì)零售終端的游戲規(guī)則 4、不同市場，不同競爭態(tài)勢條件下的不同銷售政策差異

　　【5】有效管控經(jīng)銷商的五大系統(tǒng)

　　一、經(jīng)銷商有效管理五大系統(tǒng)：

　　①選擇　②培育　③激勵(lì)　④協(xié)調(diào)　⑤評(píng)估

　　二、經(jīng)銷商的培訓(xùn)與輔導(dǎo)

　　1、“教經(jīng)銷商銷售”的時(shí)代到來了！ 2、如何成為經(jīng)銷商生意發(fā)展的貼心伙伴？

　　3、用培訓(xùn)取代喝酒：培訓(xùn)傳播品牌、培訓(xùn)提升技能、培訓(xùn)創(chuàng)造忠誠

　　三、激勵(lì)經(jīng)銷商的積極性

　　1、明白經(jīng)銷商跟定你的三條件：

　　①有錢賺　②有東西學(xué)　③有未來發(fā)展保障

　　2、經(jīng)銷商積極性激勵(lì)的六個(gè)策略

　　3、“老油條”、“鱷魚型”經(jīng)銷商的三大“死穴”及有效管控的五大法寶

　　四、用協(xié)調(diào)法處理棘手的老問題

　　1、有效防止回款風(fēng)險(xiǎn) 2、經(jīng)銷商亂價(jià)與竄貨的嚴(yán)懲處理

　　3、有效處理客戶退貨與質(zhì)量事故的公關(guān)技巧 4、年終返利、廣告補(bǔ)貼、鋪底回收等老問題處理策略

　　5、勸酒五法擺平難題：用喝酒來解決“甲地盤乙關(guān)系”的竄貨問題

　　五、做好經(jīng)銷商的動(dòng)態(tài)評(píng)估

　　1、不評(píng)估就沒有渠道持續(xù)增長 2、照搬大企業(yè)的KPI指標(biāo)害慘人

　　3、實(shí)施經(jīng)銷商年/季考核與評(píng)估管理 4、經(jīng)常要去查看店面陳列與庫存狀況

　　5、用PDCA法與5W1H工具改善渠道中的常見問題

　　六、如何優(yōu)化你的區(qū)域市場？

　　1、區(qū)域市場經(jīng)銷商優(yōu)化八大策略。 2、按部就班，不要把“砍”字掛在嘴邊。

　　3、經(jīng)銷商調(diào)整與分手的六項(xiàng)注意與三個(gè)“秘笈”。 4、年輕人要記住古訓(xùn)：“做人留一線，日后好相見”。

　　【6】幫助經(jīng)銷商提升終端銷量

　　一、幫助代理商拓展分銷網(wǎng)絡(luò)

　　①加盟商連鎖店的招商活動(dòng)策劃 ②零售網(wǎng)點(diǎn)拓展常用的244品牌組合策略

　　③在區(qū)域市場樹立好“樣板市場樣板店”的號(hào)召力

　　二、一定要了解不同經(jīng)銷商的贏利模式

　　①贏利模式銷售方式+組織構(gòu)成+持續(xù)創(chuàng)新 ②如何幫助代理商/加盟商找到適合自己的門店贏利模式？

　　三、大客戶/團(tuán)購開發(fā)與管理策略：

　　1、大客戶開發(fā)六部曲 2、“內(nèi)部軍師”法搞定客戶決策鏈

　　3、客戶高層人事變動(dòng)而生意雷打不動(dòng)的“三七策略”