２.英威騰處于第四集團(tuán)，競爭對手強(qiáng)勢

　　以ABB、西門子、丹佛斯為代表的為第一集團(tuán)；以富士、三菱、安川為代表的日本企業(yè)居于第二集團(tuán)；以臺達(dá)、LG為代表的臺韓以及部分國內(nèi)品牌將居于第三集團(tuán)；其他國內(nèi)品牌居于第四集團(tuán)。

 

 

　　３.英威騰高品質(zhì)的產(chǎn)品銷售價(jià)格低，獲利性有待提高

　　中低端客戶規(guī)模小，實(shí)力有限，購買能力弱，對價(jià)格十分敏感。不管企業(yè)提供的產(chǎn)品多么好，中低端客戶缺乏支付能力。

 

　　策略的有效實(shí)施,必須與外部競爭環(huán)境相契合, 與企業(yè)的內(nèi)部資源相匹配。英威騰的主要優(yōu)勢是銷售網(wǎng)絡(luò)龐大、產(chǎn)品線豐富、成長中的活力企業(yè)、性價(jià)比優(yōu)、響應(yīng)能力好及管理成本較低，在未來3-5年，英威騰的品牌建設(shè)目標(biāo)應(yīng)該是在品類和服務(wù)上給目標(biāo)客戶建立良好的印象，之后，再考慮品牌印象競爭的高級階段。在跟隨國外領(lǐng)導(dǎo)品牌時，英威騰在市場響應(yīng)速度、網(wǎng)絡(luò)、市場份額、服務(wù)能力、低管理成本、市場細(xì)分等方面都具有超越競爭對手的機(jī)會。只要英威騰善于把握機(jī)會，完全可以實(shí)現(xiàn)以上目標(biāo)。競爭策略是

　　１）跟隨領(lǐng)導(dǎo)品牌、伺機(jī)進(jìn)攻——借鑒國外品牌先進(jìn)的技術(shù)研發(fā)經(jīng)驗(yàn)、市場拓展模式、品牌經(jīng)營管理等，采取跟隨策略；保持目前性價(jià)比、網(wǎng)絡(luò)、市場響應(yīng)速度等優(yōu)勢，蠶食或鯨吞國外品牌的部分市場份額。

　　２） 提高門檻、唯我獨(dú)尊——針對本土依靠低價(jià)騷擾的品牌，宜采取提高產(chǎn)品技術(shù)門檻或者提高產(chǎn)品附加值的辦法，繼續(xù)夯實(shí)品牌、技術(shù)、渠道、服務(wù)等優(yōu)勢，擴(kuò)大自己的市場占有率，擴(kuò)大在國際品牌陣營中的影響。

　　１）向上局部超越、獲取不對稱優(yōu)勢——在與國外品牌競爭時，英威騰不是完全沒有贏的機(jī)會，“你打你的原子彈、我打我的手榴彈”，英威騰應(yīng)該找到國外品牌的競爭軟肋，突出并放大自己的優(yōu)勢，做出英威騰的特色和差異。

　　２）對下全面超越，擴(kuò)大競爭優(yōu)勢——英威騰繼續(xù)擴(kuò)大和夯實(shí)在品牌、技術(shù)、渠道、網(wǎng)絡(luò)等優(yōu)勢，不斷搶奪國內(nèi)　　品牌的市場份額，使英威騰在市場份額的超越國外品牌。

　　１）信息充分、獨(dú)特競爭——對比分析，找到英威騰的獨(dú)特優(yōu)勢。

　　２）市場細(xì)分、找準(zhǔn)定位——對目標(biāo)市場按不同變量進(jìn)行分類，如行業(yè)、區(qū)域等，找到英威騰的核心客戶群，立足于此，進(jìn)行伸展。

　　３）價(jià)值體系、策略完善——建立并完善英威騰與國內(nèi)外其他競爭品牌的競爭差異性，包括品牌核心價(jià)值、品牌定位、品牌主張、品牌個性以及產(chǎn)品線的整合等。

　　１）CHF系列——保持高于行業(yè)平均水平的增長率。

　　２）CHV、CHE系列——要加大市場開發(fā)的力度，不斷提高市場份額。

　　１）網(wǎng)點(diǎn)布局的完善——網(wǎng)絡(luò)需要快速滲透、重點(diǎn)突破的“搶市場”策略對網(wǎng)點(diǎn)布局的合理性診斷，對不足進(jìn)行彌補(bǔ)。

　　２）單個網(wǎng)點(diǎn)營銷能力提升——單個網(wǎng)點(diǎn)營銷人員結(jié)構(gòu)合理性、單個網(wǎng)點(diǎn)的深度營銷能力提升、單個網(wǎng)點(diǎn)的關(guān)系能力提升、單個網(wǎng)點(diǎn)的傳播推廣能力提升、單個網(wǎng)點(diǎn)的服務(wù)能力提升、單個網(wǎng)點(diǎn)的客戶分級管理能力提升等。

　　３） 縱深發(fā)展——對一些潛力大、相對易突破、目標(biāo)行業(yè)集中、中低端客戶較多等的區(qū)域加強(qiáng)深度營銷，使之朝英威騰根據(jù)地的方向發(fā)展。

　　１）服務(wù)執(zhí)行單位——英威騰應(yīng)發(fā)揚(yáng)全員服務(wù)，但重點(diǎn)應(yīng)該放在辦事處和銷售人員上，保證速度和及時性 、針對性。

　　２）服務(wù)過程優(yōu)化——在售前、售中、售后方面，重點(diǎn)在售前和售后；針對階段、產(chǎn)品和客戶反饋的問題進(jìn)行集中，對一些常見問題進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)；服務(wù)時間和周期盡量縮短。

　　３）服務(wù)能力提升——客戶對接人為服務(wù)第一責(zé)任人，其銷售能力、公關(guān)能力、技術(shù)能力、管理能力必須全面提升，并且完善服務(wù)制度，第一責(zé)任人能調(diào)動公司其他資源進(jìn)行客戶服務(wù)。

　　４）重點(diǎn)服務(wù)對象——客戶分級后，重點(diǎn)為核心終端用戶和配套商等。

　　１）技術(shù)升級速度——緊跟國外先進(jìn)品牌的方向，不斷提高自身能力，努力快速縮小與國外品牌距離，拉開與國內(nèi)品牌差距。

　　２）主動出擊速度——加速主動出擊的力度和速度，如新需求信息獲取、新用戶關(guān)系建立、新產(chǎn)品市場推廣、新客戶開拓、新市場拓展、新技術(shù)應(yīng)用，盡量壓縮適應(yīng)周期。

　　３）市場響應(yīng)速度——提高其關(guān)系能力、銷售能力、技術(shù)能力，使市場響應(yīng)速度更快，比如服務(wù)方面建立，2小時內(nèi)肯定答復(fù)、2天內(nèi)給予解決方案、2周內(nèi)全部解決等。

 

　　１）在充滿競爭的市場上，充斥著各色各樣的品牌。對于一個品牌來說，最好的抵御威脅的方法，就是建立起自己的品牌特征。

　　２）南方略根據(jù)自身多年的工業(yè)品咨詢經(jīng)驗(yàn)，認(rèn)為下列方法不太適宜用作工業(yè)品定位： 功效定位、情感定位、自我表現(xiàn)定位、生活請調(diào)定位 、類別定位、檔次定位、文化定位、歷史定位、概念定位、形態(tài)定位、情景定位。

　　３）南方略認(rèn)為下列方法比較適宜用作工業(yè)品定位：品質(zhì)定位、企業(yè)理念定位、高級群體定位、首席定位、質(zhì)量/價(jià)格定位、對比定位、生活理念定位、比附定位、消費(fèi)群體定位。

　　４）南方略專家與英威騰管理團(tuán)隊(duì)一起對變頻器領(lǐng)域的競爭者定位做了全方位審視。

　　５）運(yùn)用南方略“中國工業(yè)品用戶價(jià)值需求地圖”，發(fā)現(xiàn)尚存在服務(wù)、效益、明智采購等定位空間。而英威騰的經(jīng)營理念是功能不一定是最好的，但一定是能夠滿足設(shè)備需要的；品質(zhì)不一定是最好的，但一定是可靠的；價(jià)格不一定是最低的，但一定是盡量節(jié)約的。性價(jià)比優(yōu)造成的用戶滿意度很高，這是客戶與英威騰合作的最主要原因。

　　６）選擇價(jià)值，目標(biāo)顧客群即配套商和終端用戶在進(jìn)行電氣傳動設(shè)備的購買其實(shí)就是一種價(jià)值選擇，他們必定是經(jīng)過多角度、全方位的考慮后作出的最佳結(jié)果。

　　７）選擇是一種策略，是一種態(tài)度，是對自己和他人負(fù)責(zé)的必然，只選對的、不選貴的；只選高價(jià)值，不選高價(jià)格；合適的，才是最好的。經(jīng)過與英威騰管理團(tuán)隊(duì)全面分析后，一致通過Invt英威騰品牌定位：最具選擇價(jià)值的電氣傳動設(shè)備供應(yīng)商。

　　１）“個人智慧+公司資源”個人英雄式的業(yè)務(wù)拓展模式，業(yè)績的好壞完全取決業(yè)務(wù)人員個人的智慧與能力，素質(zhì)好的、營銷技能強(qiáng)的或勤奮努力的業(yè)績就好，其他的業(yè)績往往糟糕。

　　２） 業(yè)務(wù)人員是個人全能，從信息收集、客戶信用評估、客戶開發(fā)、送樣、報(bào)價(jià)、商務(wù)洽談、跟進(jìn)、合同簽訂、回款、服務(wù)、客戶關(guān)系維系等各職能上都得親自去做，造成營銷人員什么都要做，什么都不專業(yè)，時間精力也不夠，能力難以勝任，業(yè)務(wù)人員還異常辛苦。

　　３）最大的問題還在于，在“個人智慧+公司資源” 個人英雄式的業(yè)務(wù)拓展模式中，成功的營銷做法難以復(fù)制，優(yōu)秀的經(jīng)驗(yàn)無法推廣。

　　１）推行“組織化的團(tuán)隊(duì)運(yùn)作”業(yè)務(wù)開發(fā)模式。“營銷工程師+技術(shù)工程師+服務(wù)工程師”的團(tuán)隊(duì)運(yùn)作模式， “專業(yè)而有專長，分工而有協(xié)作”，正確處理市場一線開拓與后臺支持，業(yè)務(wù)與技術(shù)，基層與高層的關(guān)系。

　　２）全面開展銷售項(xiàng)目管理。以“賣項(xiàng)目”的方式賣產(chǎn)品，把每筆業(yè)務(wù)當(dāng)著一個銷售項(xiàng)目，全面開展銷售項(xiàng)目管理。

　　３）高度采取目標(biāo)導(dǎo)向的思維方式，每個項(xiàng)目設(shè)有基本目標(biāo)、摸高目標(biāo)及挑戰(zhàn)目標(biāo)。

　　４）重視銷售項(xiàng)目分析，包括客戶分析、競爭對手分析及自身分析。客戶分析項(xiàng)目背景、客戶決策鏈、決策人、決策過程、決策原則與因素等分析。

　　５）開展銷售項(xiàng)目的策劃。在項(xiàng)目背景分析基礎(chǔ)上制定的策略要針對客戶需求和競爭性，站在客戶和競爭對手的角度逆向思考，制定行之有效的產(chǎn)品策略、競爭策略、商務(wù)策略、公關(guān)策略等。

　　６）進(jìn)行行之有效的的過程監(jiān)控與管理。設(shè)計(jì)過程監(jiān)控點(diǎn)，系統(tǒng)與客觀地評估實(shí)施成果，與目標(biāo)和計(jì)劃進(jìn)行比較，查看是否有偏差；并進(jìn)一步調(diào)查、分析產(chǎn)生偏差的原因，調(diào)整策略以達(dá)到目標(biāo)。

　　７）認(rèn)真地對銷售項(xiàng)目進(jìn)行總結(jié)。一是可以從成功的經(jīng)驗(yàn)中尋找自身的優(yōu)點(diǎn)和有效方法，樹立信心；二是可以從失敗的教訓(xùn)中找出與對手的差距，杜絕今后不再犯類似同樣的錯誤。

　　１）渠道的能力決定了企業(yè)的發(fā)展

　　２）價(jià)值鏈內(nèi)耗降低了價(jià)值鏈的系統(tǒng)效率

　　３）簡單交易型渠道模式制約了價(jià)值鏈的發(fā)育與成長

　　４）“以渠道為中心”的營銷理念阻隔了企業(yè)與用戶的溝通

　　５）核心能力不突出弱化了企業(yè)的主導(dǎo)地位

 

 

　　區(qū)域市場、核心經(jīng)銷商、客戶、客戶顧問是實(shí)施協(xié)同銷售業(yè)務(wù)模式的四個核心要素。